在線美術(shù)教育賽道中可謂百舸爭(zhēng)流，每一家得以發(fā)展的企業(yè)都值得被認(rèn)可，云伴Art就是其中之一。作為國內(nèi)較早一批成功轉(zhuǎn)型的優(yōu)質(zhì)線上美術(shù)教育平臺(tái)，倡導(dǎo)“讓畫畫成為更多人的生活方式”，為學(xué)員提供數(shù)位板繪畫、數(shù)字繪畫、iPad繪畫和傳統(tǒng)繪畫等教學(xué)服務(wù)。經(jīng)過幾年的潛心積累，云伴Art開始被越來越多喜歡畫畫的小伙伴所熟知，逐漸嶄露頭角。本期《察言觀客》，螳螂科技就有幸采訪到云伴Art的CEO劉偉健先生，為我們分享云伴Art在發(fā)展的過程中是如何利用數(shù)字化營銷工具加速私域布局，助力云伴Art私域?qū)崿F(xiàn)高效運(yùn)營和轉(zhuǎn)化的。

私域成為教培機(jī)構(gòu)的流量增長高地隨著《王者榮耀》《英雄聯(lián)盟》等游戲和動(dòng)漫文化的大熱，激發(fā)了很多成年人對(duì)繪畫的憧憬，希望可以用自己的零散時(shí)間掌握更多畫畫技巧，陪伴自己成長，甚至開拓自己的繪畫職業(yè)道路，云伴Art的目標(biāo)客戶畫像正是這一群喜歡畫畫的年輕人。所以，云伴Art很早就在B站、抖音、小紅書等流量平臺(tái)進(jìn)行私域布局，持續(xù)從公域引流，再轉(zhuǎn)至私域沉淀、轉(zhuǎn)化。對(duì)于在線美術(shù)教培行業(yè)而言，競(jìng)品多、非剛需、學(xué)員千人千面，導(dǎo)致了流量貴、轉(zhuǎn)化低，營銷獲客越來越難，這些已成為教培機(jī)構(gòu)共同痛點(diǎn)。針對(duì)這一問題，劉偉健說道“通過長期購買流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化是很難讓一個(gè)教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的。教育和其他的商業(yè)不同，它需要有沉淀、有積累，需要花費(fèi)更長時(shí)間去運(yùn)營品牌。現(xiàn)在最好的方法就是通過私域運(yùn)營獲取更多寶貴流量，云伴Art也始終專注在做私域運(yùn)營這件事上，目前私域運(yùn)營已經(jīng)成為教培機(jī)構(gòu)的流量增長高地?！?/p>

借助螳螂SCRM實(shí)現(xiàn)全鏈路閉環(huán)

談到驅(qū)動(dòng)云伴Art快速增長的法寶，主要采用兩種方式，第一個(gè)是內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，第二個(gè)是流量驅(qū)動(dòng)。通過優(yōu)質(zhì)的美術(shù)教學(xué)內(nèi)容從流量平臺(tái)進(jìn)行前端引流獲客，然后將目標(biāo)學(xué)員沉淀到私域社群中，持續(xù)運(yùn)營。在這個(gè)搭建私域流量池的過程中，需要對(duì)潛客進(jìn)行持續(xù)的精細(xì)化運(yùn)營，將潛在學(xué)員按渠道、地域、年齡等維度進(jìn)行分層運(yùn)營、分層管理，要時(shí)刻清楚地知道各類學(xué)員群體的需求與跟進(jìn)階段等，直到完成轉(zhuǎn)化和售后服務(wù)。這樣就對(duì)私域運(yùn)營工具提出了更高的要求。

在私域運(yùn)營工具的產(chǎn)品選型過程中，云伴Art做過很多嘗試，對(duì)此，劉偉健表示：“在私域布局中，云伴Art通過內(nèi)容營銷沉淀了大批潛在學(xué)員。我們也積極嘗試過很多不同的CRM產(chǎn)品，這些工具中有的是可以做前端流量監(jiān)測(cè)的，有的可以做私域流量監(jiān)測(cè)，也有做售后流量監(jiān)測(cè)的。但始終沒有遇到一款工具是可以真正打通這三個(gè)環(huán)節(jié)，這讓我們一度非?？鄲馈！?/p>

為什么會(huì)選擇螳螂SCRM工具？

劉偉健稱，“主要有兩個(gè)原因，第一，螳螂的SCRM產(chǎn)品是一款可以真正打通整個(gè)業(yè)務(wù)鏈路的數(shù)字化工具，讓我們可以從公域引流、私域流量運(yùn)營再到學(xué)員轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)學(xué)員的全流程管理。同時(shí)，螳螂SCRM系統(tǒng)可以全程監(jiān)控私域運(yùn)營過程中的直播到客、學(xué)員學(xué)習(xí)以及學(xué)員付費(fèi)等環(huán)節(jié)，這讓我們對(duì)云伴Art的整個(gè)銷售模型有了更具象化的了解。第二個(gè)則是，螳螂的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)非常專業(yè)，可以快速響應(yīng)云伴Art需求，做到產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化?，F(xiàn)階段我們主要使用的是螳螂SCRM系統(tǒng)公域短連接引流、客戶標(biāo)簽和私域直播間功能。SCRM系統(tǒng)可以數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)每個(gè)渠道的推廣效率和優(yōu)化空間。另外，客戶標(biāo)簽功能可以讓我們清晰地將學(xué)員進(jìn)行分層運(yùn)營、管理，高效完成學(xué)員轉(zhuǎn)化。在私域直播間中，也能全面看到學(xué)員到客情況、課堂留存時(shí)間、直播轉(zhuǎn)化率等信息，有利于整體的直播間運(yùn)營、轉(zhuǎn)化。”除以上功能之外，螳螂SCRM系統(tǒng)還具備企微分配引擎，支持多種分配規(guī)則，確保學(xué)員身份統(tǒng)一，徹底解決線索分配混亂和銷售撞單情況。同時(shí)，配合螳螂SCRM系統(tǒng)提供的微信側(cè)邊欄、員工/群SOP、互動(dòng)雷達(dá)、訓(xùn)練營等多元化工具能夠幫助企業(yè)全面提升私域精細(xì)化運(yùn)營能力，實(shí)現(xiàn)高效成單轉(zhuǎn)化與持續(xù)復(fù)購，真正構(gòu)建私域全鏈路閉環(huán)。

在此次與云伴Art CEO劉偉健先生對(duì)話的結(jié)尾，他用一句話總結(jié)了螳螂SCRM產(chǎn)品：“我認(rèn)為它可以一站式幫我們整合全部營銷鏈路，非常適合做私域的流量型客戶。而且，這個(gè)產(chǎn)品不僅是我們教培行業(yè)可以用到，包括快消品、母嬰、電競(jìng)行業(yè)等都是可以用到螳螂SCRM系統(tǒng)的?！闭鐒ソ∠壬目偨Y(jié)。目前，螳螂科技SCRM產(chǎn)品已經(jīng)與很多興趣技能培訓(xùn)、知識(shí)付費(fèi)、心理、快消品、汽車、金融等行業(yè)開展深度合作。通過螳螂SCRM系統(tǒng)提供的多元化營銷工具和運(yùn)營管理系統(tǒng)，幫助企業(yè)快速打通私域運(yùn)營全鏈路，實(shí)現(xiàn)客戶的精細(xì)化運(yùn)營，為企業(yè)帶來私域增量，賦能更多行業(yè)客戶走上可持續(xù)發(fā)展的私域道路！

螳螂初心未負(fù)，堅(jiān)持探索創(chuàng)新

六年來，市場(chǎng)的新機(jī)遇和不變的奮斗目標(biāo)交織出了螳螂發(fā)展中的每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。在2016年創(chuàng)業(yè)之初，螳螂科技切實(shí)的看到了國內(nèi)教育市場(chǎng)中存在的營銷痛點(diǎn)，但市面上卻沒有一款可以真正幫助教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)全鏈路營銷閉環(huán)的平臺(tái)。于是，螳螂科技通過挖掘教育行業(yè)深度需求，用了整整一年的時(shí)間潛心打磨產(chǎn)品，研發(fā)專注服務(wù)于教育行業(yè)的SaaS系統(tǒng)。在1.0版本產(chǎn)品上線后，螳螂科技逐漸積累了一些種子用戶，通過持續(xù)的迭代來激發(fā)出更深的產(chǎn)品潛力。直至2018年，螳螂科技正式開始推進(jìn)產(chǎn)品商業(yè)化，簽約了首批教育客戶并順利完成了PreA輪融資。逐漸搭建更完善的營銷管理體系，為更多客戶提供優(yōu)質(zhì)的SaaS的服務(wù)。

2019-2020年，是螳螂科技快速增長的兩年。隨著產(chǎn)品和服務(wù)的不斷成熟，螳螂開始被越來越多的客戶所接受、認(rèn)可，接連與滬江網(wǎng)校、愈見心理、師大教育等頭部教育機(jī)構(gòu)展開深度合作，這也讓螳螂的業(yè)務(wù)越來越穩(wěn)。通過不斷探索和積累，螳螂開始嘗試挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，努力尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積極開拓下一個(gè)商業(yè)版圖。

To C領(lǐng)域通用型SaaS——新戰(zhàn)場(chǎng)

“在穩(wěn)住當(dāng)前業(yè)務(wù)根基的前提下，尋找下一個(gè)機(jī)會(huì)拐點(diǎn)，提高市場(chǎng)增量，是螳螂面臨的又一巨大挑戰(zhàn)。 ”螳螂創(chuàng)始人兼CEO江濤在內(nèi)部會(huì)議中說道。 

2021年是螳螂科技做出巨大轉(zhuǎn)變的一年，也是取得收獲的一年。具體體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。

1.  戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)，適配更多業(yè)務(wù)場(chǎng)景

經(jīng)過反復(fù)的斟酌與優(yōu)劣分析，螳螂科技從垂直于教育行業(yè)的SaaS服務(wù)商成功升級(jí)為全行業(yè)通用型SaaS服務(wù)商，將醫(yī)療、電商、招商、金融、零售等行業(yè)列為首批重點(diǎn)賽道。專注于通過更專業(yè)的行業(yè)解決方案覆蓋更多的行業(yè)客戶，深入到企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)中挖掘需求，解決To C企業(yè)客戶的實(shí)際問題，賦能傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，助力企業(yè)高效線上營銷轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)快速增長。

螳螂在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中發(fā)現(xiàn)，To B和To C的差別非常大。To B企業(yè)更側(cè)重于銷售流程管理和自動(dòng)化過程，To C企業(yè)則更注重于營銷獲客環(huán)節(jié)和用戶的運(yùn)營。To C企業(yè)在業(yè)務(wù)中面對(duì)的是海量的C端用戶，用戶的觸點(diǎn)往往更加寬泛且分散，需要全渠道的客戶觸達(dá)、數(shù)據(jù)打通和用戶運(yùn)營，以及更靈活的產(chǎn)品體驗(yàn)。螳螂此次的市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)，是對(duì)螳螂產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)提出的又一重要考驗(yàn)。

•  推陳出新，無縫助力全行業(yè)

螳螂科技從早期深耕單一行業(yè)SaaS產(chǎn)品升級(jí)為通用性更強(qiáng)的全鏈路營銷閉環(huán)產(chǎn)品?！巴ㄓ眯愿鼜?qiáng)”意味著螳螂科技的產(chǎn)品將更靈活地適配更多的行業(yè)需求，滿足多種行業(yè)客戶的個(gè)性化需求。為了可以更快地具備全行業(yè)服務(wù)能力，首先，螳螂通過重金引入了AI技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)、行業(yè)解決方案專家，逐漸深入到To?C企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，相繼打造出營銷云、AI在線客服、AI外呼機(jī)器人、CRM、CRM融合版、SCRM全鏈路閉環(huán)的產(chǎn)品體系。與此同時(shí)，螳螂科技也進(jìn)一步加深了對(duì)技術(shù)能力的進(jìn)化，更完善AI能力，加快了基于智能外呼ASR、RPA技術(shù)的研發(fā)能力。這一切都是為了可以更快速的適應(yīng)To?C全行業(yè)的營銷鏈路，助力企業(yè)早日實(shí)現(xiàn)營銷自動(dòng)化。

•  安全保障體系，構(gòu)建數(shù)據(jù)安全護(hù)城河

螳螂科技正式發(fā)布《螳螂安全保障體系白皮書》，向社會(huì)公布螳螂科技在數(shù)據(jù)安全方面的流程、機(jī)制、技術(shù)及實(shí)踐方法。落實(shí)從信息安全保障、管理與組織、安全防護(hù)、安全監(jiān)測(cè)、安全運(yùn)行、應(yīng)急恢復(fù)等維度，建立數(shù)據(jù)安全防護(hù)機(jī)制，為各行業(yè)企業(yè)提供高標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)安全保障，徹底解決了客戶擔(dān)憂的數(shù)據(jù)安全問題，很大程度確保了各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的高度安全性。在資質(zhì)認(rèn)證方面，螳螂先后獲得了國家信息安全等級(jí)保護(hù)三級(jí)認(rèn)證和ISO27001信息安全管理體系認(rèn)證，這是對(duì)螳螂數(shù)據(jù)安全體系的進(jìn)一步認(rèn)可。

•  C端用戶達(dá)2億，初步達(dá)成跨行業(yè)“跑馬圈地”

這一年通過對(duì)戰(zhàn)略升級(jí)的貫徹執(zhí)行，螳螂科技在To C領(lǐng)域逐漸嶄露頭角。螳螂SaaS產(chǎn)品已逐漸覆蓋了包括醫(yī)療、電商、招商加盟、金融、汽車等30多個(gè)行業(yè)，全國共5000多家客戶，累計(jì)服務(wù)C端用戶超2億，初步達(dá)成了跨行業(yè)后的“跑馬圈地”。螳螂科技之所以可以在短時(shí)間內(nèi)打開新渠道，正是因?yàn)轶肟萍际冀K堅(jiān)持的“為客戶提供有價(jià)值的SaaS系統(tǒng)”理念，確保每一位客戶的交付都是貼合實(shí)際場(chǎng)景的，從而滿足了各行業(yè)客戶在營銷上不同的需求。

縱觀SaaS行業(yè)在我國發(fā)展的這十幾年，由于國家政策的利好和互聯(lián)網(wǎng)的普及，SaaS行業(yè)已經(jīng)逐漸成為了企業(yè)的真實(shí)剛需，成為企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的重要一環(huán)。螳螂科技在這個(gè)過程中，已經(jīng)成功的從垂直領(lǐng)域SaaS賦能邁向多行業(yè)全場(chǎng)景SaaS賦能的轉(zhuǎn)型，切實(shí)地具備了更廣泛的服務(wù)能力，為更多行業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)增長。螳螂科技始終保持擁抱變化，在更迭的浪潮中毅力前行！

一位銷售主管表示：“合理利用銷售線索，是線索轉(zhuǎn)化率提升的關(guān)鍵，合理利用線索不僅要求銷售端正工作態(tài)度，更需要有一些數(shù)字化軟件做輔助，利用SaaS工具幫助企業(yè)觸達(dá)精準(zhǔn)客戶，并確保線索及時(shí)、合理分配，讓銷售可以快速跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化?！?/p>

精準(zhǔn)洞察線索來源，構(gòu)建用戶畫像

企業(yè)銷售線索的獲取來源一般分為線上和線下兩大類，線上主要是百度、今日頭條、抖音、廣點(diǎn)通等營銷推廣渠道，線下主要來源是市場(chǎng)活動(dòng)。由于營銷引流來的銷售線索多種多樣，而且不同行業(yè)，不同領(lǐng)域所獲取的銷售線索都會(huì)具備不同特性，只有清晰的了解線索來源和用戶畫像，才能更好地進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化。

深度挖掘線索的背后信息，企業(yè)可以通過螳螂科技推出的CRM融合版來做到。在進(jìn)行銷售線索管理中，通過螳螂CRM融合版對(duì)線索來源進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，有效分析各類線索，從而幫助銷售了解各渠道的線索特性，針對(duì)性采取轉(zhuǎn)化策略。

螳螂CRM融合版整合電銷和網(wǎng)銷用戶畫像，畫像能力更全面，追蹤用戶行為軌跡、標(biāo)簽、意向度、階段、聊天記錄等，構(gòu)建精準(zhǔn)用戶畫像。對(duì)于身處一線的銷售來說，可以根據(jù)全面的數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行精準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化。

多重分配機(jī)制，高效管理線索

銷售線索轉(zhuǎn)化率不高一直是企業(yè)頭疼的問題，電銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶線索的持續(xù)運(yùn)營非常差，經(jīng)常造成線索浪費(fèi)的問題。而基于企業(yè)微信使用SCRM獲客的企業(yè)，缺乏CRM公海線索流轉(zhuǎn)規(guī)則，會(huì)導(dǎo)致未轉(zhuǎn)化的線索陷入沉寂，轉(zhuǎn)化周期比較長。
針對(duì)以上問題，企業(yè)可以借助螳螂CRM融合版，整合網(wǎng)銷+電銷線索，按照不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行靈活分配，也可以篩選線索進(jìn)行二次分配，支持未轉(zhuǎn)化線索回收再分配，具體來看：
首先，電銷+網(wǎng)銷線索分配方式豐富：CRM融合版支持“網(wǎng)銷的活碼分配引擎”，同時(shí)支持“電銷標(biāo)簽分配引擎”，同時(shí)支持輪循、依次、權(quán)重等多樣的分配規(guī)則，適配不同的業(yè)務(wù)分配場(chǎng)景。
其次，支持實(shí)時(shí)分配和篩選再分配：無論企業(yè)是想按照分配規(guī)則實(shí)時(shí)分配名片給銷售團(tuán)隊(duì)，還是通過TMK呼叫中心做客戶篩選，再將名片二次分配給各個(gè)銷售組，都可以靈活實(shí)現(xiàn)。

支持未轉(zhuǎn)化線索回收再分配：無論是企業(yè)微信的線索還是電話線索，都可以自主設(shè)置回收及保護(hù)期規(guī)則，數(shù)據(jù)靈活流轉(zhuǎn)，支持轉(zhuǎn)分配。

此外，CRM融合版本將電銷、網(wǎng)銷數(shù)據(jù)聚合管理，所有客戶線索統(tǒng)一管理，無需切換系統(tǒng)，且同一客戶自動(dòng)綁定電話、手機(jī)號(hào)，對(duì)應(yīng)的唯一銷售，避免撞單問題。

CRM融合版豐富功能確保數(shù)據(jù)安全

一些銷售主管經(jīng)常吐槽，銷售常常用個(gè)人微信跟進(jìn)客戶，銷售的工作狀況無法有效監(jiān)管。同時(shí)，銷售人員流動(dòng)大，易出現(xiàn)銷售離職帶走客戶等問題。
面對(duì)這些問題，螳螂CRM融合版具有離職繼承功能，員工過往數(shù)據(jù)都會(huì)留存在系統(tǒng)中。在離職員工交接后，客戶名片信息會(huì)快速流轉(zhuǎn)到新跟進(jìn)的咨詢師，確保資產(chǎn)安全。同時(shí)，CRM融合版還具有敏感詞質(zhì)檢、被客戶刪除好友提醒、AI語音質(zhì)檢等功能，確保每一位客戶資產(chǎn)都能得到有效保護(hù)。

在公域流量越來越貴的時(shí)代，企業(yè)的每一條銷售線索成本都非常高。由于缺乏數(shù)字化的客戶管理，而導(dǎo)致銷售線索浪費(fèi)，從而帶來成本飆升的惡性循環(huán)，影響企業(yè)生存。只有借助數(shù)字化SaaS工具，高效管理好每一條銷售線索，才能持續(xù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升級(jí)。

“專精特新”企業(yè)，憑借其在專業(yè)化、精細(xì)化、特色化、新穎化方面的優(yōu)勢(shì)，一直以來都是中小企業(yè)群體的領(lǐng)頭羊，也是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要保障。面對(duì)我國高速發(fā)展的市場(chǎng)，“專精特新”企業(yè)始終站在技術(shù)前沿，緊抓產(chǎn)品質(zhì)量，用卓越的科學(xué)技術(shù)、產(chǎn)品贏得市場(chǎng)，展現(xiàn)出極強(qiáng)的企業(yè)韌性和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

專業(yè)化是優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)的一個(gè)重要特征，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，作為全鏈路智能營銷管理領(lǐng)域的先行者，螳螂科技始終專注于賦能各類企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，深耕數(shù)字化服務(wù)、立足技術(shù)研發(fā)，先后服務(wù)了5000+家企業(yè)，覆蓋近30+行業(yè)，超過15萬用戶的選擇。創(chuàng)新則是“專精特新”企業(yè)的靈魂。

“擊破技術(shù)難題”、“加大研發(fā)投入”等，是所有“專精特新”企業(yè)口中的高頻詞。螳螂科技也不例外。一路走來，螳螂科技始終堅(jiān)持產(chǎn)品自主研發(fā)，保持高度創(chuàng)新，打造了從營銷云、AI智能機(jī)器人、CRM、SCRM到CRM融合版的全鏈路營銷數(shù)據(jù)閉環(huán)解決方案，為各行業(yè)企業(yè)提供多維度數(shù)字化賦能，助力企業(yè)降本增效！

未來，螳螂科技將繼續(xù)精進(jìn)軟硬件實(shí)力，堅(jiān)守科技賦能企業(yè)營銷的使命，把握國家大力推進(jìn)中小企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的機(jī)遇，不斷夯實(shí)技術(shù)研發(fā)基礎(chǔ)，持續(xù)以更完善的營銷產(chǎn)品和解決方案賦能各行業(yè)企業(yè)，積極貢獻(xiàn)力量。

首先，來和大家聊下什么叫做轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹利用某種激勵(lì)去刺激用戶進(jìn)行分享，從而達(dá)到客戶A邀請(qǐng)客戶B進(jìn)行購買的目的，是老帶新的一種活動(dòng)形式。轉(zhuǎn)介紹貫穿客戶接觸到產(chǎn)品的每一個(gè)觸點(diǎn)和生命周期，核心是口碑+激勵(lì)驅(qū)動(dòng)的一種分享、邀請(qǐng)策略。如果單純有口碑，沒有激勵(lì)，那么客戶推薦的動(dòng)力會(huì)顯得不足。相反，如果只有激勵(lì)，沒有口碑，那么對(duì)于推薦客戶而言也難免會(huì)產(chǎn)生某些不良影響。

在轉(zhuǎn)介紹的玩法鏈路中，分享是一個(gè)關(guān)鍵的動(dòng)作，如何激發(fā)優(yōu)質(zhì)分享？分享形式有常見的朋友圈分享、一對(duì)一分享、社群分享，以及其他社交流量渠道的分享等，分享的內(nèi)容形式可以是圖文、視頻、音頻等。而從用戶的分享難易程度來看，一般是其他社交流量渠道分享 ＜ 社群分享 ＜ 朋友圈分享 ＜ 1v1分享。1v1分享對(duì)于用戶來說付出的成本高，但整體看來效果高，客戶質(zhì)量高。

其次， 轉(zhuǎn)介紹除了口碑驅(qū)動(dòng)之外，還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是激勵(lì)刺激，包含物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。精神激勵(lì)即成就感的滿足，當(dāng)人們獲得某種榮譽(yù)時(shí)，大家都很愿意曬朋友圈。物質(zhì)激勵(lì)則是常見的各類型的返現(xiàn)、代金券、虛擬幣或?qū)嵨锒Y品等等。

轉(zhuǎn)介紹成功的關(guān)鍵

說起轉(zhuǎn)介紹，就不能不提玩轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的佼佼者——在線教育行業(yè)。以下是一些數(shù)據(jù)：

去年2月，斑馬AI課已經(jīng)每天轉(zhuǎn)介紹量100單，如今每天轉(zhuǎn)介紹量已經(jīng)正增長到1萬單。

2020年5月，西瓜編程平日平均每位西瓜創(chuàng)客老用戶可以帶來 3-4位新用戶。

在線教育行業(yè)在轉(zhuǎn)介紹上成績斐然，為什么？

首先，在線教育行業(yè)很早就開始就重視用“口碑+轉(zhuǎn)介紹”的方式來獲取新增用戶，從前端銷售到后端教務(wù)都有較為成熟的轉(zhuǎn)介紹體系和任務(wù)分配。其次，由于公域流量的內(nèi)卷之爭(zhēng)，頭部在線教育機(jī)構(gòu)逐漸側(cè)重于私域流量的搭建和運(yùn)營。再者，成功搭建了轉(zhuǎn)介紹體系之后，教育機(jī)構(gòu)還善于使用私域營銷工具。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，借助各類社交媒體軟件，轉(zhuǎn)介紹的分享傳播有了更好、更快速的方式和媒介?！稗D(zhuǎn)介紹+裂變營銷”的方式也在不斷地更新、迭代，這種方式不但成本較低，獲得的用戶更加的精準(zhǔn)，成單率也更高。

轉(zhuǎn)介紹4.0時(shí)代：比拼私域運(yùn)營能力

轉(zhuǎn)介紹并不是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才出現(xiàn)的一種增長方式，早在線下的場(chǎng)景里就出現(xiàn)、使用過。不過，隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的不斷發(fā)展，轉(zhuǎn)介紹能夠滲透到線上營銷鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié)中，線上的產(chǎn)品化和數(shù)據(jù)化，使得轉(zhuǎn)介紹的效率變得越來越高。簡單來說，轉(zhuǎn)介紹主要經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展：

轉(zhuǎn)介紹1.0時(shí)代-邀請(qǐng)好友報(bào)名返福利，轉(zhuǎn)介紹的形態(tài)，大多數(shù)是銷售為了自己的業(yè)績，對(duì)用戶做一些口頭承諾，很難有及時(shí)反饋，效果也一般。

轉(zhuǎn)介紹2.0時(shí)代-朋友圈海報(bào)分享，朋友圈海報(bào)分享可以對(duì)分享人及被分享人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，可以保證用戶分享質(zhì)量和效率。隨著海報(bào)分享形式的泛濫，用戶對(duì)于這種形式的關(guān)注度和接受度明顯下降。

轉(zhuǎn)介紹3.0時(shí)代-多元分享階段：除了海報(bào)分享，企業(yè)開始探索出更加多元化的玩法，如拼團(tuán)、分銷等。但同時(shí)，拼團(tuán)、分銷也有可能帶來用戶不精準(zhǔn)的問題，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化效率偏低。?

轉(zhuǎn)介紹4.0時(shí)代-流量池、私域運(yùn)營時(shí)代，在4.0時(shí)期，企業(yè)比拼的并不是單一的玩法，而是如何體系化地實(shí)現(xiàn)客戶的獲取與轉(zhuǎn)化。在這個(gè)階段，私域的打法非常關(guān)鍵，如何將能夠接觸到的用戶導(dǎo)流到私域，如何將私域的用戶進(jìn)行精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化非常重要。

在私域流量池內(nèi)，通過圈、養(yǎng)、篩、收、回，建立私域流量池，培養(yǎng)起用戶對(duì)于品牌，產(chǎn)品的認(rèn)知和熟悉度和信任度，并通過各種營銷工具進(jìn)行用戶裂變，從而實(shí)現(xiàn)用戶低成本增長。承接轉(zhuǎn)介紹4.0時(shí)代的轉(zhuǎn)介紹增效工具

在轉(zhuǎn)介紹4.0時(shí)代，一些走在營銷潮流前沿的企業(yè)開始使用SaaS營銷系統(tǒng)進(jìn)行私域流量運(yùn)營布局。比如，螳螂科技新上線的SCRM轉(zhuǎn)介紹工具，即“推薦客戶”功能，為企業(yè)打造了覆蓋活動(dòng)創(chuàng)建、運(yùn)營、管理與分析的全鏈路玩法。   

該功能不僅配置了豐富的活動(dòng)創(chuàng)建模板，同時(shí)可以管理轉(zhuǎn)介紹鏈路的各個(gè)環(huán)節(jié)，細(xì)化活動(dòng)管控維度，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營，滿足不同行業(yè)、多種客戶的各類轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景需求。

詳細(xì)來看，企業(yè)可以通過螳螂“推薦客戶”功能對(duì)活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)建、運(yùn)營、管理與分析，鏈路覆蓋“創(chuàng)建推薦活動(dòng) > 員工發(fā)送推薦活動(dòng) > 推薦人參與推薦活動(dòng) > 推薦活動(dòng)新增客戶”。 

l 完善的推薦客戶配置規(guī)則，全員皆可流程化轉(zhuǎn)介紹

通過豐富的活動(dòng)模板配置，公司全員都可以快速自定義完成創(chuàng)建活動(dòng)，并通過編輯活動(dòng)的項(xiàng)目、來源、標(biāo)簽及流量池，智能設(shè)置新增轉(zhuǎn)介紹客戶的名片歸屬地。

l?智能分配客戶歸屬 高效跟進(jìn)新客戶

在新增客戶分配的過程中，系統(tǒng)將執(zhí)行當(dāng)客戶A以推薦人身份，邀請(qǐng)新客戶B參與活動(dòng)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將新客戶B的跟進(jìn)人綁定為A的跟進(jìn)人，以確保二者的跟進(jìn)人統(tǒng)一。若推薦人客戶A沒有跟進(jìn)人，則系統(tǒng)將會(huì)按默認(rèn)分配規(guī)則，為新客戶B進(jìn)行分配。從而，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行高效的跟蹤和進(jìn)度管理。

l?清晰的有效客戶判定，助力多維度轉(zhuǎn)化

螳螂SCRM系統(tǒng)將有效客戶進(jìn)行了三種方式的判定定義，包含了落地頁留資、添加企微與購買指定商品。

落地頁留資：推薦活動(dòng)若選擇落地頁留資，則參與活動(dòng)新增的客戶，只要完成落地頁留資，即算作有效客戶（即所有推薦客戶皆算作有效客戶）。

添加企微：推薦活動(dòng)中，有效判定若選擇添加企微，則參與活動(dòng)新增的客戶，只有添加了咨詢師企業(yè)微信，才算作有效客戶。

購買指定商品：推薦活動(dòng)中，有效判定若選擇了購買指定商品，則需要在下方選擇店鋪商品，只有當(dāng)新客戶，在活動(dòng)其內(nèi)購買了指定商品中的任意一個(gè)，才算作有效客戶。特別值得注意的是，若推薦活動(dòng)的有效客戶判定選擇了【購買指定商品】，則下方會(huì)出現(xiàn)“退費(fèi)設(shè)定”在退費(fèi)有效期內(nèi)，沒有任何退費(fèi)等行為，該客戶才算作有效推薦客戶。

通過細(xì)化有效客戶判定維度，企業(yè)可以對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行細(xì)節(jié)分析，精準(zhǔn)診斷問題所在，大幅度提升轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)效果。同時(shí)，不同維度的客戶判定標(biāo)準(zhǔn)，也可以滿足不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求。

綜合看來，想要布局轉(zhuǎn)介紹，企業(yè)需要對(duì)轉(zhuǎn)介紹的營銷模式、玩法進(jìn)行深度探索，通過科學(xué)的營銷工具搭建完善的營銷體系。轉(zhuǎn)介紹已成為了各行業(yè)獲取優(yōu)質(zhì)客戶的重要營銷手段，但對(duì)于轉(zhuǎn)介紹玩法的探索仍然屬于初期階段，市面上玩得好的企業(yè)并不多。想要做好轉(zhuǎn)介紹，首先需要明白增長就是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過程，在這個(gè)過程中不斷地學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)的增長手段。其次，就是懂運(yùn)營、懂產(chǎn)品。懂得用戶心理，懂得客戶需要什么，懂得什么樣的東西能夠調(diào)動(dòng)起客戶的分享欲望。在這過程中，更需要懂得對(duì)用戶的精細(xì)化運(yùn)營。而懂產(chǎn)品，能夠幫助你以產(chǎn)品化的方式更好地來實(shí)現(xiàn)自己的運(yùn)營策略和目標(biāo)，能夠幫助轉(zhuǎn)介紹進(jìn)一步提升效率。

總之，對(duì)于轉(zhuǎn)介紹的營銷探索而言還有很長一段路要走。但一款好的轉(zhuǎn)介紹工具一定可以讓你事半功倍，螳螂科技“推薦客戶“功能現(xiàn)已全新上線，高效助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本獲客！

河南省作為我國人口大省，共有各類學(xué)校6萬多所，在校師生近3000萬，留守兒童超80萬人。學(xué)生群體人數(shù)眾多，每年因交通意外、溺水、災(zāi)害、食物中毒、失聯(lián)、踩踏、暴力、犯罪、自殺和心理等導(dǎo)致的安全問題頻發(fā)，學(xué)生、校園以及學(xué)生家庭的安全保護(hù)及防護(hù)救助體系急需關(guān)注。

螳螂科技作為領(lǐng)先的全鏈路智能營銷管理服務(wù)商，從科技賦能公益的角度出發(fā)，堅(jiān)持科技向善，瞄準(zhǔn)公益行業(yè)真實(shí)存在的痛點(diǎn)，致力于鏈接公益機(jī)構(gòu)與社會(huì)的溝通橋梁，助力中國公益行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，真正賦能公益事業(yè)。

在日常工作中，基金會(huì)常常需要處理繁雜的捐助線索，管理起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，捐助運(yùn)營效率偏低，人工對(duì)接非常麻煩。針對(duì)這些難題，螳螂科技為基金會(huì)打通了從前端智能外呼到后端運(yùn)營管理的閉環(huán)鏈路，幫助河南學(xué)生安全救助基金會(huì)高效運(yùn)營作業(yè)。從智能外呼系統(tǒng)來看，螳螂科技配備了符合學(xué)生安全公益場(chǎng)景的專業(yè)語料庫，能夠幫助公益機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)與捐贈(zèng)企業(yè)的快速對(duì)接，節(jié)省大量人工時(shí)間成本。同時(shí)，螳螂系統(tǒng)還可以自動(dòng)完成工作流程中的通話錄音全量質(zhì)檢，避免出現(xiàn)捐贈(zèng)溝通時(shí)的過度承諾與信息不對(duì)稱等問題。

螳螂CRM系統(tǒng)則為基金會(huì)提供一個(gè)完整的捐贈(zèng)數(shù)據(jù)監(jiān)管環(huán)境，高度適配公益機(jī)構(gòu)的捐贈(zèng)工作流程，大幅度提升從前期的捐贈(zèng)對(duì)接到后期項(xiàng)目跟蹤、管理工作的整體運(yùn)營效率。此外，螳螂科技為基金會(huì)提供獨(dú)有的數(shù)據(jù)加密算法來保護(hù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)安全，其完善的授權(quán)與認(rèn)證機(jī)制、層層權(quán)限分級(jí)都可以確保系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)安全性，真正做到了為公益事業(yè)保駕護(hù)航！

此次與河南學(xué)生安全救助基金會(huì)的捐贈(zèng)合作是螳螂科技對(duì)于公益事業(yè)的積極嘗試與探索，同時(shí)也是螳螂科技勇?lián)鐣?huì)責(zé)任感的體現(xiàn)與實(shí)踐。作為國內(nèi)領(lǐng)先的科技公司，螳螂科技不僅在賦能企業(yè)高效運(yùn)營的道路上不斷前進(jìn)，也將持續(xù)為我國公益事業(yè)貢獻(xiàn)力量。在未來，相信螳螂科技會(huì)幫助到更多的公益機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營管理，賦能公益行業(yè)的數(shù)字化升級(jí)，為我國公益事業(yè)添磚加瓦！

華閃在分享中指出，當(dāng)下90%以上的招商加盟企業(yè)都面臨著招商成本高、數(shù)據(jù)分配不合理、轉(zhuǎn)化觸達(dá)慢和數(shù)據(jù)安全等問題。要解決以上問題，招商企業(yè)需要的是一套全鏈路數(shù)據(jù)閉環(huán)解決方案，數(shù)字化營銷升級(jí)勢(shì)在必行。品牌化、規(guī)模化、數(shù)字化是招商行業(yè)的未來發(fā)展方向。其中，螳螂科技以強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，深入招商加盟crm場(chǎng)景實(shí)踐，為招商加盟企業(yè)打造了全鏈路一體化營銷解決方案，真正解決行業(yè)現(xiàn)存弊病，致力于賦能招商行業(yè)快速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

華閃介紹，在前端招商加盟crm系統(tǒng)上，螳螂系統(tǒng)通過打造全鏈路數(shù)據(jù)分析體系，助力企業(yè)整體優(yōu)化投放成本，提升營銷效果。螳螂營銷云提供全業(yè)務(wù)鏈條BI數(shù)據(jù)報(bào)表，助力企業(yè)快速定位業(yè)務(wù)問題；實(shí)時(shí)回傳全鏈路數(shù)據(jù)至廣告商，全面分析渠道、成本和轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)優(yōu)化OCPC模型，提高轉(zhuǎn)化率，智能優(yōu)化投放效果；與巨量星鏈合作，提供后鏈路數(shù)據(jù)深度高效回傳，為企業(yè)智能優(yōu)化營銷細(xì)節(jié)、預(yù)算配比等提供精準(zhǔn)決策輔助。其次，螳螂自研AI客服機(jī)器人7*24小時(shí)智能在線接待，確保流量的留存，助力招商企業(yè)降本增效。

在銷售管理端，針對(duì)招商加盟行業(yè)實(shí)際工作場(chǎng)景，螳螂科技為企業(yè)打造了高度適配業(yè)務(wù)流程的招商加盟CRM系統(tǒng)，助力招商企業(yè)實(shí)現(xiàn)線索的極速分配、數(shù)據(jù)及時(shí)、合理流轉(zhuǎn)和銷售工作智能化管理，全面提升銷售轉(zhuǎn)化效率，提升企業(yè)業(yè)績。

對(duì)招商行業(yè)非常關(guān)注的數(shù)據(jù)安全問題，華閃詳細(xì)介紹了螳螂科技的解決方案。他表示，數(shù)據(jù)作為企業(yè)寶貴的資產(chǎn)之一，安全問題不可忽視。為了保障客戶的數(shù)據(jù)安全，螳螂科技從網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存、應(yīng)用安全、安全審計(jì)入手，為企業(yè)打造了四位一體的數(shù)據(jù)安全體系，切實(shí)為招商加盟企業(yè)提供高標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)安全保障。此外，螳螂科技以強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，通過了國家公安部監(jiān)督認(rèn)證的網(wǎng)絡(luò)安全等級(jí)三級(jí)保護(hù)認(rèn)證與ISO27001信息安全管理體系認(rèn)證。

在會(huì)中，螳螂科技創(chuàng)始人&CEO江濤先生也就招商行業(yè)進(jìn)行了精彩分享。江濤表示，招商加盟行業(yè)面臨流量競(jìng)爭(zhēng)、成本壓力等重重挑戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)無法滿足發(fā)展需求，數(shù)字化轉(zhuǎn)型才是招商企業(yè)的第一選擇。螳螂科技的解決方案通過全業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)打通，深度優(yōu)化招商行業(yè)的推廣、線索、觸達(dá)和數(shù)據(jù)安全等全業(yè)務(wù)流程，幫助招商企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)管理，精細(xì)化招商運(yùn)營，打造健康的招商增長業(yè)務(wù)模型。

要做一款能經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)，經(jīng)久不衰的SaaS產(chǎn)品，SaaS企業(yè)既要擁有強(qiáng)大的自研能力，也要對(duì)產(chǎn)品做出長期研發(fā)規(guī)劃，打好合理的底層架構(gòu)，并根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整適應(yīng)，以滿足風(fēng)云變幻的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求。

螳螂科技作為國內(nèi)領(lǐng)先的全鏈路智能營銷管理服務(wù)商，賦能企業(yè)營銷、銷售、運(yùn)營服務(wù)等全鏈路場(chǎng)景，產(chǎn)品體系包括營銷云、AI在線客服、CRM、SCRM和網(wǎng)校，提供了從推廣、銷售到運(yùn)營管理的全鏈路閉環(huán)服務(wù)，幫助企業(yè)完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。目前螳螂科技業(yè)務(wù)已覆蓋教育、醫(yī)療、金融、家裝、快消、電商等眾多領(lǐng)域，為超過5000家客戶提供服務(wù)。

從上圖可以看出，螳螂科技可以為不同行業(yè)客戶提供完整閉環(huán)的營銷解決方案，客戶只需要通過一款產(chǎn)品就可以打通營銷運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)。更重要的是，在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)后，客戶可以實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的全業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)閉環(huán)，進(jìn)行全鏈路的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)洞察和分析。除了助力客戶業(yè)務(wù)增長，螳螂科技也在提高人效和降低成本上為客戶提供助力。

同時(shí)，得益于近幾年機(jī)器學(xué)習(xí)尤其是深度學(xué)習(xí)技術(shù)的快速發(fā)展和應(yīng)用，螳螂科技陸續(xù)研發(fā)了AI智能客服、智能外呼系統(tǒng)、智能質(zhì)檢等產(chǎn)品，在教育、醫(yī)療、家裝、律所等眾多行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。

在如此豐富的產(chǎn)品能力背后，是螳螂產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)150余人5年多200余次持續(xù)迭代的成果。目前產(chǎn)品包括300多個(gè)工程項(xiàng)目，產(chǎn)品功能點(diǎn)多達(dá)5000+。其中營銷云產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了50多家主流廣告媒體的接入，日均完成10億多投放信息的計(jì)算；CRM產(chǎn)品日活賬號(hào)數(shù)十萬，每日系統(tǒng)呼叫量數(shù)千萬；智能AI客服產(chǎn)品日均接待消息數(shù)達(dá)2億；SCRM產(chǎn)品每日活碼請(qǐng)求數(shù)達(dá)到5000萬，課程直播日均3000多場(chǎng)。面對(duì)龐大的數(shù)據(jù)量需求及系統(tǒng)維度支持，螳螂系統(tǒng)經(jīng)歷了非常大的挑戰(zhàn)，在滿足業(yè)務(wù)功能需求上的快速迭代，技術(shù)架構(gòu)治理也需要“見縫插針”的優(yōu)化。如何相輔相成平衡兩者關(guān)系？

從本篇文章開始，螳螂科技產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)將會(huì)持續(xù)跟大家分享產(chǎn)研實(shí)踐，將涵蓋整體架構(gòu)介紹、前后端架構(gòu)演變、彈性的基礎(chǔ)設(shè)施、自動(dòng)化測(cè)試、線上自動(dòng)巡檢等一系列專題，共同探討前沿架構(gòu)之路。
唯有不斷變化才是亙古不變

首先介紹一下螳螂目前的核心技術(shù)架構(gòu)。

如圖所示，螳螂系統(tǒng)是基于Spring Cloud構(gòu)建的微服務(wù)體系。在服務(wù)劃分上，我們根據(jù)全鏈路智能營銷的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，對(duì)服務(wù)進(jìn)行了抽象與提煉，并采取不同的治理策略，分為三類：

拆分單體工程，構(gòu)建扁平化組織架構(gòu)：對(duì)于各類業(yè)務(wù)功能模塊，我們采取水平分割策略，拆分原來臃腫的單體工程，使單個(gè)工程保持簡單；踐行“兩披薩原則”，對(duì)于服務(wù)劃分不同小團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)，使得研發(fā)組織架構(gòu)扁平；

剝離非業(yè)務(wù)功能，專人治理：對(duì)于業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度比較弱的服務(wù)，比如系統(tǒng)登錄、業(yè)務(wù)網(wǎng)關(guān)、認(rèn)證&授權(quán)、日志采集、流量控制、請(qǐng)求分發(fā)、爬蟲對(duì)抗、安全審計(jì)等非業(yè)務(wù)功能，則剝離到單獨(dú)的服務(wù)，由架構(gòu)團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)，統(tǒng)一維護(hù)，打好所有產(chǎn)品線的技術(shù)基石；

構(gòu)建中臺(tái)能力層，實(shí)現(xiàn)快速、靈活適用：將多個(gè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線涉及到的公共業(yè)務(wù)能力逐漸下沉，形成中臺(tái)能力層，比如用戶中心、客戶中心、訂單中心、商品中心、聚合支付中心、在線客服、呼叫中心、數(shù)據(jù)分析平臺(tái)、直播服務(wù)、點(diǎn)播服務(wù)、電子簽名服務(wù)、營銷推廣平臺(tái)、NLP，智能質(zhì)檢、智能對(duì)話管理等中臺(tái)模塊。這樣當(dāng)我們拓展新行業(yè)，搭建新的行業(yè)解決方案時(shí)，基于這些中臺(tái)能力，我們可以采用搭積木的方式快速構(gòu)建整體解決方案。這種能力的劃分方式，不僅降低了團(tuán)隊(duì)之間的耦合度，也可以專業(yè)的人做專業(yè)的事，按照不同團(tuán)隊(duì)性質(zhì)來配置組織成員，大幅度提升研發(fā)效率。很重要的一點(diǎn)是，我們實(shí)現(xiàn)了很大程度的能力復(fù)用，這對(duì)于實(shí)現(xiàn)我們多行業(yè)戰(zhàn)略有著非常重要的意義。例如基于現(xiàn)有能力，我們可以在一個(gè)月內(nèi)構(gòu)建出閉環(huán)的醫(yī)療行業(yè)營銷解決方案。

羅馬不是一日建成，過去的5年里，我們也積累了一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)希望和大家一起分享：

平衡好業(yè)務(wù)快速迭代與技術(shù)架構(gòu)治理之間的關(guān)系。業(yè)務(wù)快速迭代是非常有必要的?，F(xiàn)在市場(chǎng)營銷模式變化非?？?，想要做出很適合客戶需求的產(chǎn)品，就需要快速轉(zhuǎn)變思路，適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足客戶需求，這就要求我們快速做產(chǎn)品功能迭代產(chǎn)出。但同時(shí)，我們一定要給技術(shù)架構(gòu)治理預(yù)留時(shí)間，即使不占很大的比例，也不能中斷，因?yàn)榧夹g(shù)架構(gòu)治理是快速業(yè)務(wù)迭代的基石。打好這個(gè)基礎(chǔ)，才能支撐更快的產(chǎn)品研發(fā)，業(yè)務(wù)迭代，這兩者一定是相輔相成的。

技術(shù)架構(gòu)的治理可以適時(shí)進(jìn)行。不用太超前，可以等待一個(gè)合適的契機(jī)，比如我們的客戶中心，就是在實(shí)現(xiàn)CRM和SCRM融合的時(shí)候推動(dòng)實(shí)現(xiàn)的。我們都說脫離業(yè)務(wù)講架構(gòu)是耍流氓，其實(shí)就是希望在一個(gè)相對(duì)確定的場(chǎng)景下，來推動(dòng)系統(tǒng)的進(jìn)化。

與客戶相關(guān)的技術(shù)架構(gòu)治理需要優(yōu)先進(jìn)行。技術(shù)架構(gòu)治理需要排好優(yōu)先級(jí)，對(duì)于一些影響客戶體驗(yàn)的技術(shù)架構(gòu)治理，比如系統(tǒng)性能、系統(tǒng)穩(wěn)定性、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)一致性等，要盡快推動(dòng)實(shí)現(xiàn)。否則一方面會(huì)帶來很不好的客戶體驗(yàn)導(dǎo)致客戶流失，另一方面由此引發(fā)的次生問題也會(huì)消耗研發(fā)團(tuán)隊(duì)大量的時(shí)間來解決，反而影響了業(yè)務(wù)迭代的速度，得不償失。

重視自動(dòng)化測(cè)試的投入。業(yè)務(wù)功能越迭代越多，這意味每次新版本發(fā)布，測(cè)試團(tuán)隊(duì)需要回歸測(cè)試的范圍越來越大，到了某個(gè)節(jié)點(diǎn)，純粹靠人手工測(cè)試，進(jìn)度和質(zhì)量都會(huì)無法保證。重視投入自動(dòng)化測(cè)試，以自動(dòng)化測(cè)試代替人工，測(cè)試團(tuán)隊(duì)才能保持高效工作，不至于日積月累，越拖越慢。

瞄準(zhǔn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行投入。歷經(jīng)5年研發(fā)，我們總結(jié)出來的重要的一點(diǎn)就是要做有技術(shù)含量的事情，尤其是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的事情。螳螂科技從創(chuàng)業(yè)之初，就明確了必須要自研一些相對(duì)底層的模塊，比如在線客服系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)、營銷云等。這些模塊在全鏈路智能營銷解決方案中處于非常核心的位置，支撐起了全鏈路智能營銷解決方案的骨架基石。

要做出貼近客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景、完善的系統(tǒng)，就必須能夠?qū)⑦@些環(huán)節(jié)深度融合，而這些只有自研才能實(shí)現(xiàn)。時(shí)間驗(yàn)證了這一理念的正確性，因?yàn)槲覀儓?jiān)持自研，深度打通了各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，因此我們的產(chǎn)品才能夠提供真正意義上的閉環(huán)，所以我們做到了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的使用體驗(yàn)、更閉環(huán)、更全面的數(shù)據(jù)分析。關(guān)鍵的是，數(shù)據(jù)只在一個(gè)系統(tǒng)中流轉(zhuǎn)，客戶可以獲取完整的敏感數(shù)據(jù)使用審計(jì)報(bào)告，數(shù)據(jù)更安全，所以才贏得了很多大客戶的青睞。

據(jù)第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile發(fā)布的《2021中國互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)洞察》顯示，2021年中國互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了6550.1億元，增長率為20.4%。2021年上半年互聯(lián)網(wǎng)廣告增長迅猛，第三季度受特定行業(yè)投放預(yù)算縮減影響增速放緩，但全年保持增速，可見流量競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。

圖片數(shù)據(jù)來源：QuestMobile

現(xiàn)今，各行各業(yè)都經(jīng)歷著日益白熱化的“廣告大戰(zhàn)”，讓很多推廣經(jīng)理也陷入了“引流大戰(zhàn)”的內(nèi)卷中。推廣經(jīng)理們想要“跳出圈”，就一定要做對(duì)這幾件事。
01 了解投放平臺(tái) 善用增效工具

付費(fèi)引流的形式非常多，如搜索類廣告、信息流廣告、短視頻廣告、KOL推廣、朋友圈定投和公眾號(hào)投放等。每一種推廣渠道在形式、價(jià)格、效果和人群等投放要求上有著非常大的差異。對(duì)于推廣經(jīng)理來說，熟悉各平臺(tái)的投放規(guī)則就顯得格外重要，畢竟花出的每一分錢都是要帶來效果反饋的。在熟悉平臺(tái)規(guī)則的基礎(chǔ)上，如何精確、靈活地設(shè)定投放價(jià)格，如何調(diào)整出更好的廣告創(chuàng)意，則是付費(fèi)引流推廣的核心，也是推廣經(jīng)理“出圈”的關(guān)鍵之一。

當(dāng)下，投放推廣平臺(tái)非常多元化，為了達(dá)到預(yù)期投放效果，推廣經(jīng)理們會(huì)同時(shí)在幾十個(gè)廣告平臺(tái)進(jìn)行投放、管理，多平臺(tái)投放和管理場(chǎng)景勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生海量的數(shù)據(jù)與分析工作，導(dǎo)致海量數(shù)據(jù)的質(zhì)量難以判斷。推廣經(jīng)理們不得不花費(fèi)大量時(shí)間在處理數(shù)據(jù)和報(bào)表上，難以分身投入精力在及時(shí)調(diào)整投放廣告創(chuàng)意和投放預(yù)算策略上。這也是導(dǎo)致推廣經(jīng)理日常工作量巨大，每天忙忙碌碌卻不見投放成效的重要原因之一。

例如，從投放百度搜索的業(yè)務(wù)角度具體來說，如果百度詞庫過于龐大，否詞、加詞等優(yōu)化動(dòng)作是一個(gè)工程浩大的工作，難以及時(shí)精準(zhǔn)判斷每個(gè)搜索詞及關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化情況。每多一個(gè)無效的詞就會(huì)導(dǎo)致帶來大量預(yù)算浪費(fèi)，然而推廣經(jīng)理們的精力也是有限的，人工操作難免會(huì)有疏漏，單純的人工操作與管理已經(jīng)難以適應(yīng)當(dāng)今的數(shù)字化營銷需求。 

為了解放推廣經(jīng)理于繁瑣的報(bào)表之中，很多企業(yè)開始使用第三方SaaS工具輔助推廣經(jīng)理高效工作。比如螳螂營銷云，可以自動(dòng)對(duì)接40+家廣告商API, 數(shù)據(jù)自動(dòng)同步，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)插碼。展示、點(diǎn)擊、消費(fèi)等數(shù)據(jù)自動(dòng)同步抓取，自動(dòng)生成多維度可視化數(shù)據(jù)報(bào)表。各大廣告商留言表單自動(dòng)對(duì)接螳螂系統(tǒng)，省去了推廣經(jīng)理手動(dòng)錄入的繁瑣操作，全過程無需人工介入，讓數(shù)據(jù)輕松實(shí)現(xiàn)快速、精確流轉(zhuǎn)。

02 做一個(gè)廣告創(chuàng)意調(diào)優(yōu)高手任何廣告投放創(chuàng)意都是以產(chǎn)品的理解為基礎(chǔ)，創(chuàng)意是否足夠優(yōu)秀取決于你對(duì)產(chǎn)品的理解有多少。推廣經(jīng)理們要學(xué)會(huì)拆解產(chǎn)品，建立對(duì)產(chǎn)品的多維度理解。

首先，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)。推廣經(jīng)理需要找到產(chǎn)品差異化特點(diǎn)，洞察用戶需求，才能做出好的推廣創(chuàng)意。當(dāng)然，大家也可以分析一下優(yōu)秀的友商是如何做的，勤于思考善于借鑒吸收。知己知彼的同時(shí)，也可以不斷優(yōu)化自己的投放創(chuàng)意邏輯。

在找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)之后，還要選對(duì)投放人群。定位好目標(biāo)人群，是成功引流的很重要的一步。如果人群選錯(cuò)了，那么吸引來的就是無效流量，更不要提變現(xiàn)了。具體一點(diǎn)說就是先確定產(chǎn)品要賣給誰，構(gòu)建出用戶畫像，進(jìn)而尋找目標(biāo)用戶聚集的平臺(tái)，為引流的第二步做準(zhǔn)備。

關(guān)于用戶畫像，可以從以下幾個(gè)維度思考： 

• 用戶的基本情況，例如年齡、地域、性別、學(xué)歷等。
• 需要考慮用戶產(chǎn)品習(xí)慣、使用習(xí)慣以及用戶需求。當(dāng)有了以上基本維度的用戶畫像，才能鎖定目標(biāo)投放平臺(tái)及其細(xì)分頻道。
• 通過更具象化的使用場(chǎng)景還原并增強(qiáng)用戶的代入感。

總而言之，投放廣告創(chuàng)意簡單理解就是通過有趣、夸張、好奇等不可思議的話術(shù)吸引用戶注意。

通常的創(chuàng)意優(yōu)化要遵從以下兩個(gè)原則：

• 根據(jù)用戶痛點(diǎn)去撰寫。創(chuàng)意目的是吸引用戶點(diǎn)擊，那我們就需要找到并擊中用戶的痛點(diǎn)。
• 根據(jù)平臺(tái)特性去撰寫。如微博平臺(tái)在撰寫時(shí)可能就比較偏向有趣、特色化，而新聞?lì)惼脚_(tái)可能會(huì)偏向?qū)I(yè)、嚴(yán)肅化。

想要調(diào)整出好的廣告投放創(chuàng)意，還需要大量的數(shù)據(jù)支持和對(duì)創(chuàng)意細(xì)節(jié)的精準(zhǔn)把控。用戶訪問投放創(chuàng)意，提交表單，支付購買等行為發(fā)生時(shí)，螳螂營銷云可以精準(zhǔn)捕捉，對(duì)用戶進(jìn)行漏斗分層，回傳廣告商投放系統(tǒng)，廣告商平臺(tái)基于回傳的數(shù)據(jù)，確認(rèn)更易轉(zhuǎn)化的用戶畫像，持續(xù)優(yōu)化投放AI模型，幫助企業(yè)精準(zhǔn)投放。

在這些基礎(chǔ)上，營銷云系統(tǒng)還支持用戶的添加微信、支付購買、復(fù)購等后鏈路業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)將構(gòu)建顆粒度更細(xì)、縱度更深的用戶漏斗，將用戶更深業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)回傳至廣告商，以幫助企業(yè)更加精準(zhǔn)優(yōu)化模型。

03 學(xué)會(huì)讓ROI變得可控任在線上推廣投放中，任何引流形式都有成本。推廣經(jīng)理們的每一筆投放成本都要為企業(yè)帶來回報(bào)，企業(yè)需要的是更好的投入產(chǎn)出比，投放成本和轉(zhuǎn)化率就成了推廣經(jīng)理和企業(yè)關(guān)心的“硬性指標(biāo)”。由此可見，ROI是推廣經(jīng)理“跳圈”的另一個(gè)大法寶。

到底要如何讓ROI變得可控，讓推廣經(jīng)理們的每一筆錢都花得明明白白？

從推廣經(jīng)理自身角度而言，推廣經(jīng)理需要通過對(duì)數(shù)據(jù)的多維度分析、廣告投放的不斷調(diào)優(yōu)和渠道配比優(yōu)化實(shí)現(xiàn)。在日常工作中，推廣經(jīng)理們可以通過不斷學(xué)習(xí)、嘗試和競(jìng)品調(diào)研來讓每一次投放都做到“有理可依”。

俗話說，工欲善其事必先利其器。找到適合自己的專業(yè)輔助工具往往可以讓復(fù)雜的工作事半功倍，數(shù)據(jù)分析“信手拈來”。

螳螂營銷云SaaS產(chǎn)品的推廣面板可以從會(huì)話、名片、轉(zhuǎn)化成本、ROI等維度呈現(xiàn)推廣情況變化趨勢(shì)，讓推廣經(jīng)理對(duì)營銷情況了然于胸。另外，營銷云實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)漏斗圖表可以分析從投放流量到銷售運(yùn)營再到銷售成單的營銷轉(zhuǎn)化情況，讓跨部門協(xié)作變得簡單輕松。渠道數(shù)據(jù)分析板塊也可以幫助推廣經(jīng)理分析渠道推廣效果，快速篩選優(yōu)質(zhì)渠道與項(xiàng)目。

歸根結(jié)底，推廣經(jīng)理是一個(gè)綜合要求很高的崗位，不僅需要專業(yè)的推廣知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累，還需要不斷提升自身的營銷觸覺，始終保持對(duì)推廣工作的“好奇心”。同時(shí)，還要學(xué)會(huì)巧用現(xiàn)代化營銷工具，幫助自己更高效工作，將更多的時(shí)間和精力放在對(duì)產(chǎn)品的思考和廣告的創(chuàng)意維度上，持續(xù)擴(kuò)充自己的專業(yè)深度。只要做到以上這些點(diǎn)，那么距離成為一名“出圈”的推廣經(jīng)理自然不會(huì)遙遠(yuǎn)。