時(shí)下，受新冠疫情的持續(xù)影響，很多傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)面臨裁員或倒閉兩難的處境中。而在資本、政策、市場(chǎng)、技術(shù)的共同驅(qū)動(dòng)下，國(guó)內(nèi)教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行企業(yè)直播成為一種潮流，原來(lái)以錄播或面授為主的教育機(jī)構(gòu)也開(kāi)始布局直播教育，形成“直播+錄播+輔導(dǎo)老師”等形式的教學(xué)模式。
企業(yè)直播成為趨勢(shì)，直播運(yùn)營(yíng)仍問(wèn)題重重
事實(shí)上，教育機(jī)構(gòu)紛紛轉(zhuǎn)型或涉足直播互動(dòng)教育主要受技術(shù)和需求驅(qū)動(dòng)。其一，隨著互聯(lián)網(wǎng)、云存儲(chǔ)等技術(shù)的進(jìn)步，直播對(duì)教學(xué)場(chǎng)景的營(yíng)造優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯，而教育市場(chǎng)對(duì)直播+服務(wù)的理解不斷加深，因此直播越發(fā)火熱。其二，直播互動(dòng)教學(xué)環(huán)節(jié)所提供的服務(wù)相比于其他形式的教學(xué)活動(dòng)更加明顯，效果也更加好，用戶(hù)更愿意付費(fèi)，可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的快速流轉(zhuǎn)。
然而，由于教育產(chǎn)品的特殊性和復(fù)雜性，教育行業(yè)至今未形成體系化的直播方法論，在直播運(yùn)營(yíng)方面依然面臨重重痛點(diǎn)：
?痛點(diǎn)1：需要更完善的達(dá)人布局。消費(fèi)者對(duì)于教育產(chǎn)品的選擇，很大程度上依賴(lài)于他們信任的達(dá)人的推薦。但縱觀整個(gè)教育行業(yè)，頭部萬(wàn)粉達(dá)人嚴(yán)重稀缺，而為數(shù)不多的萬(wàn)粉達(dá)人也基本被品牌鎖定，無(wú)法承接其他商業(yè)化訂單。
?痛點(diǎn)2：教育企業(yè)的直播與電商直播不同，兼具知識(shí)傳播、課程轉(zhuǎn)化等需求，其知識(shí)商品的轉(zhuǎn)化也不同于實(shí)物商品，并非一次性交付結(jié)束，還涉及后續(xù)的教學(xué)、督學(xué)、答疑等服務(wù)。
?痛點(diǎn)3：由于教育行業(yè)特殊性，決定其在直播平臺(tái)選擇上，并不適合使用例如抖音、快手等高娛樂(lè)性的平臺(tái)。令人驚訝的是，當(dāng)前眾多年輕人愿意選擇在bilibili上觀看紀(jì)錄片甚至進(jìn)行考研、考公等課程學(xué)習(xí)，但面臨的另一個(gè)問(wèn)題是，B站生態(tài)相對(duì)獨(dú)立且開(kāi)放，粉絲無(wú)法做持續(xù)的孵化轉(zhuǎn)化，教育企業(yè)仍需選擇一個(gè)相對(duì)封閉，適合私域流量持續(xù)培育的平臺(tái)承接企業(yè)直播。
借助SCRM豐富的直播功能，提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化
為了解決以上痛點(diǎn)，一些教育機(jī)構(gòu)正在嘗試使用一些SaaS直播工具，比如由螳螂科技推出的SCRM，不僅擁有豐富的直播功能，可以滿(mǎn)足直播教學(xué)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)等不同場(chǎng)景，更能滿(mǎn)足教育企業(yè)對(duì)于直播互動(dòng)的諸多需求。那么，如何能夠高效利用SCRM直播功能呢？
■ “名師+直播”高效助力正價(jià)課轉(zhuǎn)化
首先，在獲客過(guò)程中，教育機(jī)構(gòu)可以通過(guò)打造“名師+直播”的創(chuàng)新模式，以此作為孵化名師IP的“肥沃土壤”。教育直播是名師能夠持續(xù)生產(chǎn)教育內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)載體，能夠讓“名師化”重回教育行業(yè)。名師的頭部效應(yīng)引發(fā)良性激勵(lì)，將促進(jìn)老師群體的自我提升、自我管理、自我營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)化教育服務(wù)質(zhì)量，增加用戶(hù)信賴(lài)感和忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)轉(zhuǎn)化。
教育機(jī)構(gòu)在打造名師IP過(guò)程中，可以借助螳螂直播間推出精講視頻直播課程，結(jié)合視頻、語(yǔ)音、文字、圖片等多種內(nèi)容形式，全方位觸達(dá)，為用戶(hù)提供高價(jià)值的課程服務(wù)。在直播過(guò)程中，名師可以通過(guò)免費(fèi)公開(kāi)課吸引潛在學(xué)員，篩選出高意向?qū)W員之后，借助企微二維碼搭建學(xué)習(xí)社群，后續(xù)通過(guò)福利和活動(dòng)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，不斷提升正課轉(zhuǎn)化率。
■ “直播+賣(mài)課”高效轉(zhuǎn)化，多維度直播數(shù)據(jù)提升直播效果
教育企業(yè)可以快速構(gòu)建直播間，在直播公開(kāi)課過(guò)程中添加在售正式課程，用戶(hù)可以直接在直播間購(gòu)買(mǎi)相關(guān)課程，大大縮短購(gòu)買(mǎi)路徑。
在直播結(jié)束之后，企業(yè)通過(guò)查看直播數(shù)據(jù)分析，如累計(jì)總觀看人數(shù)，以及平均觀看的時(shí)間，判斷出直播內(nèi)容是否受歡迎。此外，系統(tǒng)的可視化數(shù)據(jù)圖，也能直觀看到直播效果，峰值低說(shuō)明這一段時(shí)間的直播內(nèi)容效果差，人數(shù)比較少。峰值高則說(shuō)明這段時(shí)間直播內(nèi)容效果好，觀看直播人數(shù)多。通過(guò)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)直播數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可以精準(zhǔn)優(yōu)化直播內(nèi)容，提升直播效果。
■紅包、飄屏、模擬學(xué)員互動(dòng)，多元營(yíng)銷(xiāo)玩法加速轉(zhuǎn)化
直播不是一種單一的營(yíng)銷(xiāo)工具，它是由多種營(yíng)銷(xiāo)功能、玩法和要素共同組成的一種綜合型的營(yíng)銷(xiāo)方式。用戶(hù)進(jìn)入螳螂直播間之后，企業(yè)可以通過(guò)結(jié)合直播平臺(tái)的相關(guān)功能采取各種營(yíng)銷(xiāo)策略，如直播開(kāi)始前先播放暖場(chǎng)視頻、開(kāi)場(chǎng)時(shí)來(lái)一場(chǎng)紅包雨、直播中設(shè)置數(shù)輪抽獎(jiǎng)等等，用連續(xù)性、全方位的營(yíng)銷(xiāo)玩法來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的轉(zhuǎn)化。
直播間氛圍也關(guān)乎直播是否能夠高效轉(zhuǎn)化，螳螂SCRM直播間全新升級(jí)，對(duì)于上課的老師來(lái)說(shuō)，可快速模擬學(xué)員發(fā)言、模擬領(lǐng)券、模擬購(gòu)課，提升直播間互動(dòng)氛圍。而“醒目的飄屏”功能也有助于課程轉(zhuǎn)化，具體來(lái)看，無(wú)論是真實(shí)學(xué)員，還是虛擬學(xué)員的領(lǐng)券、購(gòu)課行為，都會(huì)進(jìn)行實(shí)時(shí)醒目的飄屏提示。
從直播場(chǎng)景反饋看，一位下單英語(yǔ)正價(jià)課的學(xué)員稱(chēng)，“因?yàn)槊總€(gè)班級(jí)的名額是有一定數(shù)量的，看到很多飄屏購(gòu)課的人，心里很著急，所以迅速就下單搶購(gòu)了。”一位經(jīng)常直播的老師稱(chēng)，模擬學(xué)員互動(dòng)和飄屏提醒功能，讓直播間的正課轉(zhuǎn)化率相比之前提升了4倍，對(duì)于提升直播氣氛和課程轉(zhuǎn)化率非常有效。
直播現(xiàn)如今成為了教育服務(wù)生態(tài)中重要的一環(huán)，除了進(jìn)行直播授課以外，還可以借助直播進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和引流拉新。螳螂SCRM直播間承載了更高維的信息密度，具有實(shí)時(shí)性、互動(dòng)性、真實(shí)感等特點(diǎn)，能夠給用戶(hù)帶來(lái)不一樣的體驗(yàn)，更容易實(shí)現(xiàn)流量的集聚。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，直播已經(jīng)成為了教育行業(yè)提供服務(wù)的形式和載體之一，也成為教育行業(yè)突破增長(zhǎng)瓶頸的關(guān)鍵。
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