隨著公域流量紅利逐漸褪去，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法滿足企業(yè)低成本獲客的需求，私域營(yíng)銷成為了各家企業(yè)獲取流量、推動(dòng)增長(zhǎng)的新型營(yíng)銷方式。其中，作為高效、低成本的獲客方式之一，轉(zhuǎn)介紹以其線索優(yōu)質(zhì)，用戶信任度高、快速成交等特性成為了當(dāng)下備受關(guān)注的重要營(yíng)銷手段之一。螳螂科技新推出“客戶推薦”功能，助力企業(yè)快速裂變高質(zhì)量客戶，實(shí)現(xiàn)低成本獲客。轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)在口碑+激勵(lì)
首先，來(lái)和大家聊下什么叫做轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹利用某種激勵(lì)去刺激用戶進(jìn)行分享，從而達(dá)到客戶A邀請(qǐng)客戶B進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的目的，是老帶新的一種活動(dòng)形式。轉(zhuǎn)介紹貫穿客戶接觸到產(chǎn)品的每一個(gè)觸點(diǎn)和生命周期，核心是口碑+激勵(lì)驅(qū)動(dòng)的一種分享、邀請(qǐng)策略。如果單純有口碑，沒(méi)有激勵(lì)，那么客戶推薦的動(dòng)力會(huì)顯得不足。相反，如果只有激勵(lì)，沒(méi)有口碑，那么對(duì)于推薦客戶而言也難免會(huì)產(chǎn)生某些不良影響。
在轉(zhuǎn)介紹的玩法鏈路中，分享是一個(gè)關(guān)鍵的動(dòng)作，如何激發(fā)優(yōu)質(zhì)分享？分享形式有常見(jiàn)的朋友圈分享、一對(duì)一分享、社群分享，以及其他社交流量渠道的分享等，分享的內(nèi)容形式可以是圖文、視頻、音頻等。而從用戶的分享難易程度來(lái)看，一般是其他社交流量渠道分享 ＜ 社群分享 ＜ 朋友圈分享 ＜ 1v1分享。1v1分享對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)付出的成本高，但整體看來(lái)效果高，客戶質(zhì)量高。
其次， 轉(zhuǎn)介紹除了口碑驅(qū)動(dòng)之外，還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是激勵(lì)刺激，包含物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。精神激勵(lì)即成就感的滿足，當(dāng)人們獲得某種榮譽(yù)時(shí)，大家都很愿意曬朋友圈。物質(zhì)激勵(lì)則是常見(jiàn)的各類型的返現(xiàn)、代金券、虛擬幣或?qū)嵨锒Y品等等。
轉(zhuǎn)介紹成功的關(guān)鍵
說(shuō)起轉(zhuǎn)介紹，就不能不提玩轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的佼佼者——在線教育行業(yè)。以下是一些數(shù)據(jù)：
去年2月，斑馬AI課已經(jīng)每天轉(zhuǎn)介紹量100單，如今每天轉(zhuǎn)介紹量已經(jīng)正增長(zhǎng)到1萬(wàn)單。
2020年5月，西瓜編程平日平均每位西瓜創(chuàng)客老用戶可以帶來(lái) 3-4位新用戶。
在線教育行業(yè)在轉(zhuǎn)介紹上成績(jī)斐然，為什么？
首先，在線教育行業(yè)很早就開(kāi)始就重視用“口碑+轉(zhuǎn)介紹”的方式來(lái)獲取新增用戶，從前端銷售到后端教務(wù)都有較為成熟的轉(zhuǎn)介紹體系和任務(wù)分配。其次，由于公域流量的內(nèi)卷之爭(zhēng)，頭部在線教育機(jī)構(gòu)逐漸側(cè)重于私域流量的搭建和運(yùn)營(yíng)。再者，成功搭建了轉(zhuǎn)介紹體系之后，教育機(jī)構(gòu)還善于使用私域營(yíng)銷工具。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，借助各類社交媒體軟件，轉(zhuǎn)介紹的分享傳播有了更好、更快速的方式和媒介?！稗D(zhuǎn)介紹+裂變營(yíng)銷”的方式也在不斷地更新、迭代，這種方式不但成本較低，獲得的用戶更加的精準(zhǔn)，成單率也更高。
轉(zhuǎn)介紹4.0時(shí)代：比拼私域運(yùn)營(yíng)能力
轉(zhuǎn)介紹并不是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才出現(xiàn)的一種增長(zhǎng)方式，早在線下的場(chǎng)景里就出現(xiàn)、使用過(guò)。不過(guò)，隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的不斷發(fā)展，轉(zhuǎn)介紹能夠滲透到線上營(yíng)銷鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié)中，線上的產(chǎn)品化和數(shù)據(jù)化，使得轉(zhuǎn)介紹的效率變得越來(lái)越高。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)介紹主要經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展：
轉(zhuǎn)介紹1.0時(shí)代-邀請(qǐng)好友報(bào)名返福利，轉(zhuǎn)介紹的形態(tài)，大多數(shù)是銷售為了自己的業(yè)績(jī)，對(duì)用戶做一些口頭承諾，很難有及時(shí)反饋，效果也一般。
轉(zhuǎn)介紹2.0時(shí)代-朋友圈海報(bào)分享，朋友圈海報(bào)分享可以對(duì)分享人及被分享人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，可以保證用戶分享質(zhì)量和效率。隨著海報(bào)分享形式的泛濫，用戶對(duì)于這種形式的關(guān)注度和接受度明顯下降。
轉(zhuǎn)介紹3.0時(shí)代-多元分享階段：除了海報(bào)分享，企業(yè)開(kāi)始探索出更加多元化的玩法，如拼團(tuán)、分銷等。但同時(shí)，拼團(tuán)、分銷也有可能帶來(lái)用戶不精準(zhǔn)的問(wèn)題，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化效率偏低。?
轉(zhuǎn)介紹4.0時(shí)代-流量池、私域運(yùn)營(yíng)時(shí)代，在4.0時(shí)期，企業(yè)比拼的并不是單一的玩法，而是如何體系化地實(shí)現(xiàn)客戶的獲取與轉(zhuǎn)化。在這個(gè)階段，私域的打法非常關(guān)鍵，如何將能夠接觸到的用戶導(dǎo)流到私域，如何將私域的用戶進(jìn)行精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化非常重要。
在私域流量池內(nèi)，通過(guò)圈、養(yǎng)、篩、收、回，建立私域流量池，培養(yǎng)起用戶對(duì)于品牌，產(chǎn)品的認(rèn)知和熟悉度和信任度，并通過(guò)各種營(yíng)銷工具進(jìn)行用戶裂變，從而實(shí)現(xiàn)用戶低成本增長(zhǎng)。承接轉(zhuǎn)介紹4.0時(shí)代的轉(zhuǎn)介紹增效工具
在轉(zhuǎn)介紹4.0時(shí)代，一些走在營(yíng)銷潮流前沿的企業(yè)開(kāi)始使用SaaS營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行私域流量運(yùn)營(yíng)布局。比如，螳螂科技新上線的SCRM轉(zhuǎn)介紹工具，即“推薦客戶”功能，為企業(yè)打造了覆蓋活動(dòng)創(chuàng)建、運(yùn)營(yíng)、管理與分析的全鏈路玩法。
該功能不僅配置了豐富的活動(dòng)創(chuàng)建模板，同時(shí)可以管理轉(zhuǎn)介紹鏈路的各個(gè)環(huán)節(jié)，細(xì)化活動(dòng)管控維度，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，滿足不同行業(yè)、多種客戶的各類轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景需求。
詳細(xì)來(lái)看，企業(yè)可以通過(guò)螳螂“推薦客戶”功能對(duì)活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)建、運(yùn)營(yíng)、管理與分析，鏈路覆蓋“創(chuàng)建推薦活動(dòng) > 員工發(fā)送推薦活動(dòng) > 推薦人參與推薦活動(dòng) > 推薦活動(dòng)新增客戶”。
l 完善的推薦客戶配置規(guī)則，全員皆可流程化轉(zhuǎn)介紹
通過(guò)豐富的活動(dòng)模板配置，公司全員都可以快速自定義完成創(chuàng)建活動(dòng)，并通過(guò)編輯活動(dòng)的項(xiàng)目、來(lái)源、標(biāo)簽及流量池，智能設(shè)置新增轉(zhuǎn)介紹客戶的名片歸屬地。
l?智能分配客戶歸屬 高效跟進(jìn)新客戶
在新增客戶分配的過(guò)程中，系統(tǒng)將執(zhí)行當(dāng)客戶A以推薦人身份，邀請(qǐng)新客戶B參與活動(dòng)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將新客戶B的跟進(jìn)人綁定為A的跟進(jìn)人，以確保二者的跟進(jìn)人統(tǒng)一。若推薦人客戶A沒(méi)有跟進(jìn)人，則系統(tǒng)將會(huì)按默認(rèn)分配規(guī)則，為新客戶B進(jìn)行分配。從而，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行高效的跟蹤和進(jìn)度管理。
l?清晰的有效客戶判定，助力多維度轉(zhuǎn)化
螳螂SCRM系統(tǒng)將有效客戶進(jìn)行了三種方式的判定定義，包含了落地頁(yè)留資、添加企微與購(gòu)買(mǎi)指定商品。
落地頁(yè)留資：推薦活動(dòng)若選擇落地頁(yè)留資，則參與活動(dòng)新增的客戶，只要完成落地頁(yè)留資，即算作有效客戶（即所有推薦客戶皆算作有效客戶）。
添加企微：推薦活動(dòng)中，有效判定若選擇添加企微，則參與活動(dòng)新增的客戶，只有添加了咨詢師企業(yè)微信，才算作有效客戶。
購(gòu)買(mǎi)指定商品：推薦活動(dòng)中，有效判定若選擇了購(gòu)買(mǎi)指定商品，則需要在下方選擇店鋪商品，只有當(dāng)新客戶，在活動(dòng)其內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了指定商品中的任意一個(gè)，才算作有效客戶。特別值得注意的是，若推薦活動(dòng)的有效客戶判定選擇了【購(gòu)買(mǎi)指定商品】，則下方會(huì)出現(xiàn)“退費(fèi)設(shè)定”在退費(fèi)有效期內(nèi)，沒(méi)有任何退費(fèi)等行為，該客戶才算作有效推薦客戶。
通過(guò)細(xì)化有效客戶判定維度，企業(yè)可以對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行細(xì)節(jié)分析，精準(zhǔn)診斷問(wèn)題所在，大幅度提升轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)效果。同時(shí)，不同維度的客戶判定標(biāo)準(zhǔn)，也可以滿足不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求。
綜合看來(lái)，想要布局轉(zhuǎn)介紹，企業(yè)需要對(duì)轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷模式、玩法進(jìn)行深度探索，通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷工具搭建完善的營(yíng)銷體系。轉(zhuǎn)介紹已成為了各行業(yè)獲取優(yōu)質(zhì)客戶的重要營(yíng)銷手段，但對(duì)于轉(zhuǎn)介紹玩法的探索仍然屬于初期階段，市面上玩得好的企業(yè)并不多。想要做好轉(zhuǎn)介紹，首先需要明白增長(zhǎng)就是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中不斷地學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)的增長(zhǎng)手段。其次，就是懂運(yùn)營(yíng)、懂產(chǎn)品。懂得用戶心理，懂得客戶需要什么，懂得什么樣的東西能夠調(diào)動(dòng)起客戶的分享欲望。在這過(guò)程中，更需要懂得對(duì)用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。而懂產(chǎn)品，能夠幫助你以產(chǎn)品化的方式更好地來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的運(yùn)營(yíng)策略和目標(biāo)，能夠幫助轉(zhuǎn)介紹進(jìn)一步提升效率。
總之，對(duì)于轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷探索而言還有很長(zhǎng)一段路要走。但一款好的轉(zhuǎn)介紹工具一定可以讓你事半功倍，螳螂科技“推薦客戶“功能現(xiàn)已全新上線，高效助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本獲客！
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