10月18日，在芥末堆GET2023教育科技大會(huì)“增長(zhǎng)論壇”上，螳螂科技獲得“教育科技創(chuàng)新力獎(jiǎng)”，同時(shí)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，螳螂科技CEO江濤演講表示：“教培行業(yè)營(yíng)銷獲客、轉(zhuǎn)化模式都在創(chuàng)新迭變，并積極探索、布局新的營(yíng)銷獲客鏈路，未來(lái)每一家教培機(jī)構(gòu)都應(yīng)該做MCN式的創(chuàng)新改變”。
教培獲客、轉(zhuǎn)化模式迭變
時(shí)下，公域流量越來(lái)越貴，教培行業(yè)主要痛點(diǎn)在于獲客成本持續(xù)上升，這讓很多教育機(jī)構(gòu)開(kāi)始布局私域。而隨著抖音、小紅書(shū)、B站等新興媒體流量渠道崛起，教育行業(yè)的營(yíng)銷模式也正在發(fā)生變化，江濤稱，“教培行業(yè)獲取流量陣地由傳統(tǒng)大搜、信息流轉(zhuǎn)向抖音、b站、小紅書(shū)、視頻號(hào)等視頻、內(nèi)容渠道，獲客方式由廣告投放轉(zhuǎn)向IP直播”。
銷售轉(zhuǎn)化向多階轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)變
在銷售轉(zhuǎn)化階段，江濤表示：“電銷模式可以快速觸達(dá)客戶，進(jìn)行需求溝通轉(zhuǎn)化，但主要是一階轉(zhuǎn)化為主，后續(xù)網(wǎng)銷持續(xù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化，可通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，明星IP講師和營(yíng)銷裂變等多元方式，持續(xù)反復(fù)觸達(dá)客戶，進(jìn)行可持續(xù)銷售轉(zhuǎn)化?！?/p>
同時(shí)，江濤介紹了高效的公私域營(yíng)銷閉環(huán)玩法，在抖音等公域平臺(tái)，通過(guò)知識(shí)類IP進(jìn)行低價(jià)課引流，然后通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，觸達(dá)客戶，實(shí)現(xiàn)低價(jià)課轉(zhuǎn)高價(jià)課，后續(xù)可以通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)持續(xù)激活，實(shí)現(xiàn)多階轉(zhuǎn)化。同時(shí)，知識(shí)類IP越來(lái)越多和專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作，提升私域營(yíng)銷能力。
主流營(yíng)銷玩法分享
從公私域營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，一個(gè)高效營(yíng)銷玩法鏈路包含3大階段，第一，招生引流，主要通過(guò)公域流量平臺(tái)構(gòu)建品牌IP，通過(guò)投放+內(nèi)容引流，借助螳螂站點(diǎn)免費(fèi)加粉/付費(fèi)加粉的能力，快速引流微信生態(tài)私域。然后進(jìn)行私域多次觸達(dá)設(shè)計(jì)，如在企業(yè)微信和社群引到客戶觀看直播，通過(guò)螳螂直播間，進(jìn)行高價(jià)課轉(zhuǎn)化，并借助直播間優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)等營(yíng)銷玩法，加速高價(jià)課轉(zhuǎn)化，后續(xù)通過(guò)企微1v1，營(yíng)銷裂變等方式持續(xù)激活轉(zhuǎn)化。
以國(guó)內(nèi)某形象管理培訓(xùn)企業(yè)為例，主要在抖音直播，屬于高客單價(jià)的教育培訓(xùn)課程，沒(méi)法賣課直接轉(zhuǎn)化，利用抖音小風(fēng)車引導(dǎo)粉絲留資，但缺乏從抖音引流到企微的手段，無(wú)法把抖音流量快速引到私域。該企業(yè)使用抖音小風(fēng)車+結(jié)合螳螂站點(diǎn)加粉能力，可快速?gòu)亩兑艄蛞魑⑿派鷳B(tài)私域，引流加微率超70%。
從公域直播間引流私域之后，這家教育企業(yè)通過(guò)螳螂直播進(jìn)行正價(jià)課轉(zhuǎn)化，主講老師在試聽(tīng)課過(guò)程中，添加正價(jià)課程商品，在直播中課程彈屏展示，學(xué)員對(duì)于課程感興趣，點(diǎn)擊直接拉起支付，支付流程全程不需要輸入手機(jī)號(hào)碼，購(gòu)買(mǎi)操作便捷。在提升正價(jià)課轉(zhuǎn)化中，主講老師發(fā)起抽獎(jiǎng)活動(dòng)，或者發(fā)送一些優(yōu)惠券給學(xué)員，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化提升。
同時(shí)，支持發(fā)言、互動(dòng)、下單、領(lǐng)券，提升直播間氛圍，帶動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化。此外，主播可以根據(jù)實(shí)時(shí)在線人數(shù)、累計(jì)觀看人數(shù)、直播轉(zhuǎn)化率等直播數(shù)據(jù)，有效完成直播的銷售跟進(jìn)過(guò)程管理。
每個(gè)機(jī)構(gòu)都應(yīng)該開(kāi)始做MCN
關(guān)于未來(lái)教培行業(yè)營(yíng)銷如何做？江濤的建議是：“現(xiàn)在開(kāi)始每個(gè)教培機(jī)構(gòu)都應(yīng)該做MCN，首先就是孵化品牌IP老師，打造企業(yè)內(nèi)部影響力KOL，持續(xù)蓄水自有流量池。同時(shí)，教培企業(yè)一定要搭建專業(yè)的私域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的人做專業(yè)的事情，最后一點(diǎn)是打造私域標(biāo)準(zhǔn)化的流程SOP”。
此外，未來(lái)教培行業(yè)營(yíng)銷中，應(yīng)該深度采用數(shù)字化工具。在不斷創(chuàng)新迭變中，數(shù)字化營(yíng)銷工具將具備一體化、標(biāo)簽化、自動(dòng)化、智能化的能力，也就是說(shuō)，不僅可以實(shí)現(xiàn)全面互通，還可以針對(duì)不同場(chǎng)景精準(zhǔn)化營(yíng)銷，還擁有標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)化，以及智能化營(yíng)銷能力。
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