昨晚8點(diǎn)，“不掙什么錢，交個(gè)朋友”的羅永浩開始了他的第二次抖音直播帶貨。這也是羅永浩首次為教育公司帶貨，但最終以3款產(chǎn)品銷售額不足500萬慘淡收?qǐng)?。要帶貨，找老羅，教育公司找老羅直播帶貨為什么會(huì)翻車？
01 抖音流量扶持下降 關(guān)注度下降
和第一次開播相比，抖音官方的推廣力度下降了不少，4.1首播進(jìn)行了全站提前多天的預(yù)熱，多個(gè)千萬大V短視頻互動(dòng)，開播當(dāng)天抖音更是進(jìn)行了全站推送。從數(shù)據(jù)來看，明顯的GMV，從1.1億到3500萬，觀看數(shù)是上次的23%，環(huán)比下降67.9%。在流量扶持與關(guān)注度大幅度下降的前提下，第二場(chǎng)直播無論從話題度還是討論量上都大幅度縮水，直播效果自然大打折扣。
02 老羅：離下一個(gè)抖音李佳琦還很遠(yuǎn)
被抖音寄予厚望的老羅，從這兩次直播效果來看，離帶貨主播還很遠(yuǎn)。老羅創(chuàng)辦過牛博網(wǎng)和錘子科技，還擁有5年新東方老師從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也創(chuàng)辦過教育機(jī)構(gòu)，選擇入局電商直播，老羅更多是為了夢(mèng)想路上的“盤纏”。
第一次抖音直播掀起全民話題，剃掉胡須、為昔日競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小米站臺(tái)的老羅帶給品牌的除了真金白銀之外，更多的其背后帶來的品牌效應(yīng)。而第二次直播，雖然依然保持了小時(shí)榜音浪第一，但老羅作為帶貨主播明顯后勁不足。4.1第一場(chǎng)直播，老羅剃須、與朱蕭木一起為昔日競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站臺(tái)等話題都掀起了一場(chǎng)全網(wǎng)的討論。而4.10老羅直播顯然直播準(zhǔn)備較之前更為充足，在直播技巧、用戶互動(dòng)、產(chǎn)品介紹等方面有明顯進(jìn)步，狀態(tài)也更像比第一場(chǎng)更好，但除了一兩句金句之外，第二場(chǎng)直播依然無聊，離一個(gè)合格的帶貨主播還很遠(yuǎn)。
03 試水教育產(chǎn)品 老羅直播帶貨“翻車”？
昨晚老羅首次試水直播帶貨的三大教育產(chǎn)品分別是阿爾法蛋智能故事機(jī)Z1、猿輔導(dǎo)斑馬AI課和網(wǎng)易有道辭典筆2.0。
從三款產(chǎn)品直播效果來看，老羅明顯在做網(wǎng)易有道辭典筆2.0的時(shí)候更加得心應(yīng)手，因?yàn)檫@款產(chǎn)品自帶科技硬件屬性，在介紹其產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用體驗(yàn)等方面時(shí)老羅仿佛又找到了主場(chǎng)。
與之相比，猿輔導(dǎo)的斑馬AI課的環(huán)節(jié)就顯得翻車過于明顯了。來到了未知的領(lǐng)域，老羅幾乎閉口不言，整個(gè)環(huán)節(jié)幾乎全由搭檔完成，對(duì)課程特點(diǎn)、定價(jià)、適用人群等等問題顯然并不熟悉。
來到阿爾法蛋智能故事機(jī)Z1時(shí)，老羅又出現(xiàn)產(chǎn)品了解不深、年齡定位不明等狀況。
阿爾法蛋智能故事機(jī)Z1定價(jià)329，銷售數(shù)量7461，網(wǎng)易有道詞典筆2.0直播間售價(jià)699元，銷售量1688，；猿輔導(dǎo)斑馬AI課售價(jià)為49元，銷售量為1.08萬。（來源于新抖數(shù)據(jù)）
當(dāng)然，對(duì)于直播間的金主爸爸來說，這場(chǎng)直播帶來的品牌曝光與品牌效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于帶貨量，做“硬廣”順便賣賣貨才是金主爸爸們的主要目的。
04 直播帶貨風(fēng)生水起 教育可能水土不服
直播電商模式近兩年風(fēng)生水起，電商平臺(tái)需要流量，而直播自帶超高流量，兩者互取優(yōu)勢(shì)進(jìn)行直播+電商模式。據(jù)調(diào)研報(bào)告顯示，2019年直播電商總GMV超3000億元，直播電商正在從“貓、拼、狗”（天貓、拼多多、京東）到“貓、快、抖”（天貓、快手、抖音）演變。直播電商將傳統(tǒng)的商品主動(dòng)消費(fèi)變?yōu)楸粍?dòng)消費(fèi)，通過直播隨時(shí)隨地展示產(chǎn)品，拉近用戶與商品之間的距離，縮短決策時(shí)間。雖然直播帶貨近幾年風(fēng)生水起，但到教育這里很可能出現(xiàn)水土不服的窘?jīng)r。
首先教育產(chǎn)品一般決策鏈比較長(zhǎng)，其更偏重體驗(yàn)與服務(wù)。直播帶貨的短平快無法全面展示教育企業(yè)非實(shí)物類的產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)品購買說服力不強(qiáng)，對(duì)用戶決策影響力有限。
其次，教育產(chǎn)品大部分并不具有沖動(dòng)消費(fèi)的特點(diǎn)，交付感不強(qiáng)。這一點(diǎn)在教育課程這一類的內(nèi)容型教育產(chǎn)品身上更加明顯。以服務(wù)和體驗(yàn)為主的內(nèi)容型教育產(chǎn)品無法通過短時(shí)間的直播帶貨來給用戶明顯的交付感，對(duì)用戶的購買決策影響有限。
第三，教育產(chǎn)品的服務(wù)鏈條較長(zhǎng)，直播帶貨只做到了引流這一步，轉(zhuǎn)化、留存、復(fù)購等等環(huán)節(jié)還需要后續(xù)服務(wù)跟上銜接。
從老羅與教育產(chǎn)品的首次直播帶貨觸電來看，雖然教育類產(chǎn)品很難直接復(fù)用常規(guī)電商直播的帶貨模式，但直播自帶的巨大流量蛋糕顯然也是非常誘人的，想要分一杯羹還需要對(duì)兩者進(jìn)行進(jìn)一步結(jié)合，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。
布v企鵝分企鵝-120x140.png)
