轉(zhuǎn)眼之間，2020年已到來，已成長了6年的在線教育跨入了一個(gè)行業(yè)拐點(diǎn)的時(shí)代。有媒體稱，2020年在線教育用戶規(guī)模近3億，市場規(guī)模將達(dá)4330億元，在線教育“剛需化”會(huì)得到更大的變化。螳螂科技認(rèn)為，“用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化、技術(shù)持續(xù)升級(jí)、在線學(xué)習(xí)產(chǎn)品的豐富，加速了在線教育滲透率的提高和市場規(guī)模的進(jìn)一步增長；但隨著在線教育市場需求大幅增長，渠道少、流量貴、成本高等問題也持續(xù)存在。”
01 2020年流量戰(zhàn)持續(xù)升級(jí)，提升ROI成行業(yè)難題
2019年，K12教育市場爭奪戰(zhàn)逐漸從線下轉(zhuǎn)到了線上，在朋友圈、抖音、頭條、地鐵、公交、電梯等平臺(tái)渠道，都充斥著在線教育的廣告。流量戰(zhàn)，把在線教育的話題推向了風(fēng)口浪尖。
據(jù)在線教育從業(yè)者透露，截止目前，大多數(shù)在線教育企業(yè)仍然處于虧損狀態(tài)，除了跟誰學(xué)、學(xué)而思有部分業(yè)務(wù)盈利，其余企業(yè)幾乎全部處于虧損狀態(tài)。這種現(xiàn)象在2020年會(huì)不會(huì)發(fā)生改變？
傳統(tǒng)教育通過一定的市場營銷行為獲取流量，比如新東方通過大型升學(xué)規(guī)劃講座，直接覆蓋目標(biāo)群體；學(xué)而思通過運(yùn)營家長社群的方式，獲得流量。對(duì)于在線教育2020年如何獲取更高的流量的問題，在線教育獲客成本高不會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)的驅(qū)動(dòng)而改變，在線教育機(jī)構(gòu)要想獲得更多的客單，機(jī)構(gòu)又必須投入同步的營銷成本，機(jī)構(gòu)對(duì)營銷投放的需求越來越大，渠道成本已然水漲船高，更重要的是在此前提下，提高ROI將是一個(gè)極大的難題。
據(jù)螳螂科技介紹，過去一年在線教育營銷渠道及方式單一，尤其傳統(tǒng)電銷行銷中的數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)，判斷周期長，都成為了影響成單率的因素。而這種因素也導(dǎo)致了市場LEADS（注冊(cè)數(shù)據(jù)）獲取價(jià)格高漲，并且數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化并不讓人滿意?！霸诰€教育機(jī)構(gòu)很少披露轉(zhuǎn)化率，在獲客成本居高不下的情況下，轉(zhuǎn)化率低是行業(yè)的痛點(diǎn)，甚至有的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化率不足10%。”
02 降本增效教育機(jī)構(gòu)亟需轉(zhuǎn)型升級(jí)
在流量戰(zhàn)異常慘烈的今天，有個(gè)別教育機(jī)構(gòu)在“痛心疾首”中認(rèn)為：不論是在線教育還是傳統(tǒng)教育，核心競爭力除了課程產(chǎn)品、教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)服務(wù)之外，還在于對(duì)招生成本的控制。
對(duì)于此，螳螂科技有自己的看法，他認(rèn)為招生成本取決于流量的獲取和流量的轉(zhuǎn)化兩方面。“互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域，招生成本的黃金法則仍然適用，只是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的介入，導(dǎo)致流量獲取和流量轉(zhuǎn)換的玩法有了很大的變化?！?/p>
日前，在線教育分出了“三個(gè)梯隊(duì)”，全國性巨頭、區(qū)域性龍頭和區(qū)域性機(jī)構(gòu)。在線一對(duì)一獲客成本從6000到18000元不等。流量過于集中，企業(yè)容易一哄而上，投放價(jià)格也隨之水漲船高。面臨“流量貴，渠道少”的獲客難題，在線教育開始挖掘新的流量方式，抖音、小紅書等都成為了不少在線教育企業(yè)的新嘗試，除了探索線上渠道，線下渠道也重新被提起。
談到在線教育的運(yùn)營，螳螂科技認(rèn)為，今天的在線教育平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了高度運(yùn)營化，特別是AI加持下的在線教育平臺(tái)，產(chǎn)生了很多的市場行為，之所以今天互聯(lián)網(wǎng)獲取流量的方式非常昂貴，原因還是沒有做到運(yùn)用精細(xì)化的方法來獲取流量。其次，流量轉(zhuǎn)化率低，數(shù)據(jù)反饋到調(diào)整的決策周期較長，未能及時(shí)調(diào)整造成的流量浪費(fèi)也是招生成本高居不下的原因之一。
螳螂科技認(rèn)為，很多教育機(jī)構(gòu)直投投不起，還得保持增長，以O(shè)CPA和ROI為主更側(cè)重為效果付費(fèi)的合作在2020年會(huì)多起來。在線教育想要最低成本獲得用戶，最可靠也最可行的方法是依靠精細(xì)化運(yùn)營。市場的變化，生源的流失以及口碑的缺失都在推動(dòng)教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，而精細(xì)化運(yùn)營作為更為合適的解決方案被廣泛認(rèn)可。
03 在線教育下半場機(jī)會(huì)或在循“規(guī)”蹈“矩”中
2019年，資本遇冷、監(jiān)管趨嚴(yán)，很多機(jī)構(gòu)因融資不順、資金鏈斷裂陷入困境，教育機(jī)構(gòu)“死亡名單”再次成為行業(yè)生死存亡的關(guān)鍵詞。行業(yè)洗牌之下，2020年的在線教育已經(jīng)步入更為艱巨的下半場。與此同時(shí)，市場資金越來越集中于頭部教育機(jī)構(gòu)，而個(gè)別由于技術(shù)創(chuàng)新而帶來平臺(tái)層和應(yīng)用層蓬勃發(fā)展的云教育平臺(tái)，也獲得了資本的青睞。去年6月，螳螂科技獲得了貴陽創(chuàng)投和新宜資本數(shù)千萬元Pre—A輪融資，再度成為行業(yè)焦點(diǎn)。
22006年，從北京郵電大學(xué)研究生畢業(yè)的江濤，進(jìn)入IBM公司從事企業(yè)IT規(guī)劃工作；2014年加入尚德機(jī)構(gòu)，從事平臺(tái)的搭建工作；2016年創(chuàng)建螳螂科技，帶領(lǐng)SaaS云服務(wù)品牌進(jìn)軍中國線上市場，快速建立知名度，掀起在線教育平臺(tái)數(shù)字化革新潮流。作為在線教育領(lǐng)域的資深“老將”，江濤創(chuàng)業(yè)后依然“戰(zhàn)績”顯赫，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在云服務(wù)行業(yè)異常激烈的競爭中，始終保持優(yōu)勢地位。他認(rèn)為，在線教育機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)若無法打通，就不可能及時(shí)、準(zhǔn)確地反映運(yùn)營情況，另外，系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)打不通就意味著人工錄入數(shù)據(jù)，一是效率差，二是數(shù)據(jù)容易丟失；而螳螂教育云深度融合了推廣、銷售、教務(wù)、網(wǎng)校四個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶提供全鏈條打通的閉環(huán)式服務(wù)，讓數(shù)據(jù)在一個(gè)系統(tǒng)中進(jìn)行流轉(zhuǎn)，幫助客戶快速高效地進(jìn)行管理決策。
“沒有一種模式是不可顛覆的，教育行業(yè)廣度大，每個(gè)品類又足夠深，仍然存在很多流量機(jī)會(huì)等待挖掘?！斌肟萍急硎?，但這個(gè)前提是要遵循“教育規(guī)律”“互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律”“市場規(guī)律”和“運(yùn)營規(guī)律”，尤其是要遵循運(yùn)營規(guī)律，而轉(zhuǎn)化是精細(xì)化運(yùn)營的核心思路，精細(xì)化運(yùn)營講究每一個(gè)運(yùn)營步驟流程化，就是結(jié)合渠道、轉(zhuǎn)化流程和用戶行為數(shù)據(jù)，對(duì)流失率較高的用戶環(huán)節(jié)展開針對(duì)性的運(yùn)營活動(dòng)，以提升整體的目標(biāo)轉(zhuǎn)化率。
在線教育行業(yè)將不斷發(fā)展與成熟，2020年將成為行業(yè)扭虧盈利元年。
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