2月28日晚，有學(xué)教育聯(lián)盟一期分享活動(dòng)順利開啟，螳螂科技CEO江濤江總就【疫期企業(yè)生存與管理之戰(zhàn)】做了精彩分享：
分享要點(diǎn)：
- 從數(shù)據(jù)看疫期教培機(jī)構(gòu)返工普遍DEALY
- 從平臺看疫期對行業(yè)影響，線上教育紅利效應(yīng)并不明顯，現(xiàn)金流成挑戰(zhàn)
- 特殊時(shí)期遠(yuǎn)程辦公如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀人員管理和業(yè)務(wù)管理
- 特殊時(shí)期抓住機(jī)遇享受流量小紅利，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)精煉
- 疫期企業(yè)應(yīng)反思：從規(guī)模擴(kuò)張到利潤增長
- 利潤三點(diǎn)：產(chǎn)品、人效與獲客
以下為江總分享全文：
各位教育行業(yè)的大佬，大家周末晚上好。今天特別榮幸能有機(jī)會在群里給大家做這次分享。首先自我介紹一下，我是螳螂科技的創(chuàng)始人江濤。在我整個(gè)職業(yè)生涯中，有近8年的時(shí)間是在IBM做企業(yè)信息化咨詢工作，還有3年時(shí)間是在教育行業(yè)黃埔軍校尚德機(jī)構(gòu)做營銷端運(yùn)營，以及尚德本身技術(shù)平臺的搭建，包括尚德的天網(wǎng)、鷹眼等平臺的搭建工作。最近四年，我把之前這兩段兒經(jīng)歷做了下結(jié)合，目前我們在為這個(gè)教育機(jī)構(gòu)提供一站式的營銷閉環(huán)解決方案。
【從數(shù)據(jù)看疫期教培機(jī)構(gòu)返工普遍DEALY 】
最近其實(shí)大家經(jīng)常討論的話題：你們這個(gè)開工了嗎？多少人能夠回來上班？我們教育同行在這次疫情下面運(yùn)營情況受了怎樣的影響？我們平臺上大概有上千家的這個(gè)教育機(jī)構(gòu)。我今天先通過我們平臺的一些數(shù)據(jù)來給大家做一個(gè)客觀分析：我們每年都會做各家機(jī)構(gòu)返工的時(shí)間的統(tǒng)計(jì)，以幫助每個(gè)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營人員去延長各自數(shù)據(jù)的保護(hù)期。今年也不例外。在疫情之前我們做的關(guān)于機(jī)構(gòu)返工時(shí)間的統(tǒng)計(jì)，大家可以先看下這個(gè)數(shù)據(jù)：
從年前做的統(tǒng)計(jì)大家可以發(fā)現(xiàn)，在疫情沒有轟轟烈烈的到來之前，其實(shí)大部分的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)的開工日期都是在2月3號，到了2月10號其實(shí)80%左右的機(jī)構(gòu)都應(yīng)該開工了。但是，今年實(shí)際的情況是，從折線圖可以看出，2月3日開始的第一周開工率僅有50%，第四周達(dá)到70%左右，開工率看起來還算ok。
我們的客戶構(gòu)成遍布全國，所以這個(gè)折線其實(shí)可以粗略反映出教育行業(yè)的開工率。但大家注意一下綠色折線，即員工登錄情況，可以看到，雖然機(jī)構(gòu)開工，但是真正能夠復(fù)工的員工大概30%左右，直至今日其實(shí)也就40%左右。也就是說，實(shí)際上可能只有40%左右的員工回來，而且不是回來就可以上班。為了方便客戶開展業(yè)務(wù)，我們提供了PC和APP雙端登陸的系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)其實(shí)涵蓋了PC登錄和APP登錄的所有數(shù)據(jù)，APP登陸約占一半。
【線上教育紅利期？并不好過 】
對于疫情對教育行業(yè)的影響，業(yè)內(nèi)已有許多分析與聲音，大部分同仁認(rèn)為這次線下的機(jī)構(gòu)影響雖然損失慘重，（線下面授點(diǎn)無法去上課），但是線上教育卻迎來了一波紅利期。我不是特別認(rèn)同這些觀點(diǎn)。
我們平臺上的客戶大部分都是在線教育的客戶，那我就從我了解到的情況來談一談。
大部分的人可能不是特別了解這個(gè)在線教育這個(gè)行業(yè)，在線教育公司基本上是靠預(yù)收學(xué)費(fèi)和融資來實(shí)現(xiàn)資金流運(yùn)轉(zhuǎn)，可能營收看著不錯(cuò)，但是從財(cái)務(wù)確認(rèn)的角度應(yīng)該是沒有幾個(gè)能真的賺錢的。我的理解：這次疫情，頭部機(jī)構(gòu)確實(shí)利用這種免費(fèi)課程收割了一批用戶，當(dāng)然也有一些機(jī)構(gòu)真的獲得到了利好，比如說這個(gè)K12的語培，像VIPKID，51TALK，像素質(zhì)教育賽道的這個(gè)大語文賽道、編程和數(shù)學(xué)思維賽道。其實(shí)很好理解，孩子們不能開學(xué)，那總要把在家的時(shí)間填滿吧。像我就給我女兒報(bào)了51talk線上英語課，和叫叫閱讀的線上語文課。
但 對大部分的公司來說疫情影響應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)比紅利要大的多，2020年剛開年就聽到很多教培機(jī)構(gòu)倒下的消息，像兄弟連、明兮語文等，其中明兮語文還是我們的客戶，確實(shí)令人十分惆悵。明兮語文是我們一個(gè)很好的客戶，而且他們之前發(fā)展勢頭還不錯(cuò)，而且站的賽道還是K12中的大語文賽道，是因?yàn)橐咔槠谌诓坏藉X而堅(jiān)持不下去了。
其實(shí)疫期帶來最大的挑戰(zhàn)是現(xiàn)金流的挑戰(zhàn)。首先融資這條路很難走，錦上添花容易，雪中送炭真的很難；另一條路就是要靠自己的營收，教育行業(yè)其實(shí)是一個(gè)勞動(dòng)密集型的行業(yè)，人均單產(chǎn)在20萬到30萬之間，那現(xiàn)在我的人回不來，我的遠(yuǎn)程辦公效率難以保證，我的營收就難以保證。
就目前看到的情況，大部分的機(jī)構(gòu)選擇二月份工資可能都不發(fā)或者按照最低標(biāo)準(zhǔn)來發(fā)，有的機(jī)構(gòu)甚至開始裁員，當(dāng)然這又帶來了一些法律風(fēng)險(xiǎn)，但現(xiàn)在活下來才是第一要?jiǎng)?wù)。所以我也希望大家一定要重視自己的現(xiàn)金流，做好最壞的打算。這次疫情的影響我估計(jì)至少要到四月底才能逐漸的去消除，到五月六月才能恢復(fù)，所以一定做好現(xiàn)金流堅(jiān)持到五六月份恢復(fù)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備。
【特殊時(shí)期遠(yuǎn)程辦公企業(yè)管理思路分享 】
大部分機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始逐漸恢復(fù)業(yè)務(wù)，然后很多人選擇說，如果員工回不來，那我選擇讓他遠(yuǎn)程辦公來做業(yè)務(wù)。那就遇到另一個(gè)問題：遠(yuǎn)程辦公效率難以保證，這是人性使然。特殊時(shí)期的企業(yè)管理首先要選對遠(yuǎn)程管理工具，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完全改變了大家的生活方式，家里有電腦的尤其是在老家有電腦的挺少的，在選擇工具時(shí)要優(yōu)先選擇有APP端的，像一些企業(yè)軟件就不錯(cuò)，開會可以用釘釘企業(yè)微信來支撐。
疫情期間我與很多機(jī)構(gòu)的朋友、創(chuàng)始人聊過，看看大家是怎么來做遠(yuǎn)程辦公管理的。那接下來我分享兩個(gè)圖片，這是我之前老東家尚德一個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人做遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)管理的一些策略：
大家可以看下，很多機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)做得出類拔萃是有原因的，在過程要求上比較嚴(yán)格，做得比較細(xì)。大家可以看看我分享的圖片，當(dāng)然這個(gè)還是比較粗糙的。如果我們把細(xì)節(jié)都做起來，比如說我們氛圍應(yīng)該怎么做，主管應(yīng)該怎么執(zhí)行？過程的指標(biāo)應(yīng)該怎么監(jiān)控？這些都監(jiān)控起來，我相信業(yè)務(wù)其實(shí)還是能夠很好地恢復(fù)的。據(jù)我了解的情況，我之前的老東家尚德機(jī)構(gòu)在這次的疫情過程中其實(shí)沒有受到太大的影響。他們的業(yè)務(wù)情況跟一月份基本上是持平的，甚至比一月份還要好一些。當(dāng)然這也有學(xué)歷項(xiàng)目到了旺季的原因。
【疫期暗藏機(jī)會流量紅利與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 】
當(dāng)然任何事情其實(shí)都有另外一面，疫情對教育機(jī)構(gòu)的影響固然大，但是其實(shí)也暗藏一些機(jī)會。我們把握住了機(jī)遇，也可以緩和一些疫情對我們的影響。
第一，這段時(shí)間我們的流量確實(shí)便宜了。從平臺的數(shù)據(jù)來看，流量整體成本 其實(shí) 下降了至少30%。也就是說，之前你100塊錢一個(gè)名片的成本，現(xiàn)在可能六七十就能搞定了。我們的一個(gè)做K12素質(zhì)類的客戶，前幾天跟我打電話說，年前沒想到流量會這么便宜，流量會這么大，然后沒準(zhǔn)備好，用戶接不住，其實(shí)是服務(wù)不過來，這也是幸福的煩惱吧。所以這段時(shí)間如果運(yùn)營效率還可以，過程管控也比較好，其實(shí)我覺得還是可以加大一些流量投放，確實(shí)有一些小紅利在里面。
第二，巴菲特曾說：只有當(dāng)潮水退去的時(shí)候，才知道誰在裸泳。從這段特殊時(shí)間可以看出，我們公司有些人在和不在對業(yè)務(wù)沒什么影響。經(jīng)過次疫情，我們可以看清哪些組織哪些人是可有可無的，哪些人確實(shí)是公司的中堅(jiān)力量。其實(shí)有一些團(tuán)隊(duì)，可能在家辦公甚至比在公司辦公效率還高，有很多團(tuán)隊(duì)可能流水在這個(gè)月創(chuàng)了新高。這都是有的。通過疫情我們可以去更好地認(rèn)清我們的團(tuán)隊(duì)，調(diào)整我們的團(tuán)隊(duì)。
【疫期反思：從規(guī)模擴(kuò)張到利潤規(guī)模增長】
更深層次的其實(shí)我想說的一點(diǎn)，在這段時(shí)間我們要認(rèn)真的去反思我們的生意。確實(shí)在16、17、18這幾年，資本市場在這個(gè)在線教育這塊兒非常火熱，瘋狂投入，各家也在進(jìn)行大規(guī)模人員擴(kuò)張。投入擴(kuò)張的也很快，都想盡快的跑出規(guī)模。每個(gè)機(jī)構(gòu)都在說，我每個(gè)月的營收是幾個(gè)億還是幾千萬這樣，但是其實(shí)我們會發(fā)現(xiàn)基本沒人說我每年能有多少利潤。所以到了19年的時(shí)候，資本市場冷靜下來后，大家活得就不怎么舒服了。
一個(gè)是資本沒有那么慷慨了，另外一個(gè)就是擴(kuò)張規(guī)模并不能賺錢，而只是賺了規(guī)模。所以，那些現(xiàn)金流不好的機(jī)構(gòu)遇到了疫情這種黑天鵝事件就直接倒下了。我在教育機(jī)構(gòu)做過，就站在旁觀者的角度來給大家一些不同角度的思考以供參考。
在我看來，在線教育包括互聯(lián)網(wǎng)+教育生意的本質(zhì)還是教育的生意，他并不是互聯(lián)網(wǎng)的生意。大概率不會有互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模效應(yīng)。所以像互聯(lián)網(wǎng)特別流行的那句話，羊毛出在豬身上，狗買單，這樣一個(gè)情況在教育行業(yè)里大概率是不會出現(xiàn)的。互聯(lián)網(wǎng)能夠幫助教育行業(yè)是通過技術(shù)的升級讓教育的內(nèi)容傳播更便捷，用戶體驗(yàn)更好。但是終歸教育還是教育的生意，那做生意就要看利潤，真的不要只看規(guī)模。如果規(guī)模做起來，產(chǎn)品服務(wù)跟不上，反而會起副作用，所以對于互聯(lián)網(wǎng)+教育或者在線教育或者教育機(jī)構(gòu)來說，我覺得首先要確保的一點(diǎn)是利潤的規(guī)模增長，而不是單獨(dú)的利潤增長。
【利潤增長三點(diǎn)：產(chǎn)品、人效、獲客 】
利潤從哪兒來？我總結(jié)大概有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一也是最重要的，是你的內(nèi)容和服務(wù)，第二是人效，第三是你的獲客能力。 教育的核心其實(shí)是提供的內(nèi)容和服務(wù)能不能滿足用戶的需求，能不能帶來好的體驗(yàn)。那在這個(gè)社群中各位大佬都是做這個(gè)教育行業(yè)的，相信這個(gè)比我的認(rèn)識更深刻，我就不展開來說了。
在人效這塊兒，我覺得這個(gè)是直接決定了能否獲取利潤的關(guān)鍵點(diǎn)，也是我們趁著這次疫情要好好修煉內(nèi)功的地方。站在平臺的角度，我了解到的，有些機(jī)構(gòu)人效是差不多20萬一年，有的是50萬一年。最高有60萬一年。那大家可以算一算，人效差距有多大對吧？這就是為什么這些機(jī)構(gòu)有些機(jī)構(gòu)有利潤，有些機(jī)構(gòu)沒有利潤。
另外一個(gè)就是獲客能力。獲客能力，一是獲客成本，一是業(yè)務(wù)規(guī)模。獲客成本有優(yōu)勢的話，利潤也就出來了。另外一個(gè)就是想擴(kuò)規(guī)模流量要跟上。多渠道的獲客能力也是教育機(jī)構(gòu)的核心競爭力，你必須要有專業(yè)的這個(gè)市場人才、專業(yè)的工具和方法論。
那我們現(xiàn)在做的螳螂平臺，其實(shí)核心也是去幫助機(jī)構(gòu)去解決獲客和效率的問題的。我相信，其實(shí)群里面有很多CTO可能也在思考怎么通過工具來提升獲客效率，提高人效這些問題。
在獲客我覺得最重要的還是數(shù)據(jù)的打通，各渠道的ROI能夠及時(shí)反饋以便于做市場策略的調(diào)整。
在人效這塊，我認(rèn)為一定要逐步引入智能化的工具。現(xiàn)在人工智能的發(fā)展已經(jīng)到了輔助我們提升效率的階段了，雖然沒法完全去替代人工；但是一些工作是完全是可以通過機(jī)器來替代的。比如說AI在線客服，這個(gè)也是我們在人工智能和這個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)合上面的第一個(gè)實(shí)踐。我們自己研發(fā)的在線客服機(jī)器人。其實(shí)在索取率上基本已經(jīng)達(dá)到了跟人工一樣的水平了，甚至有的時(shí)候其實(shí)還比人工還高。后續(xù)我們還會繼續(xù)加大在這塊兒的投入。
后續(xù)在這個(gè)人工智能這塊兒，我們會做更多的人工智能跟業(yè)務(wù)結(jié)合的工作，比如說怎么通過AI促進(jìn)銷售效率，促進(jìn)教務(wù)老師的效率，能夠幫他們把簡單的工作通過機(jī)器人來解決，讓他們能做更多更有價(jià)值的事，而不是一些重復(fù)簡單的勞動(dòng)。那當(dāng)然，這塊兒，其實(shí)我們確實(shí)有很多心得。如果大家其實(shí)對這塊也感興趣的話，以后在群里可以好好交流一下。
以上就是【有學(xué)教育聯(lián)盟】一期分享活動(dòng)江總的全部分享內(nèi)容。后續(xù)有學(xué)教育聯(lián)盟還將組織更多主題分享活動(dòng)，敬請期待！
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