2月28日晚，有學教育聯(lián)盟一期分享活動順利開啟，螳螂科技CEO江濤江總就【疫期企業(yè)生存與管理之戰(zhàn)】做了精彩分享：
分享要點：
- 從數據看疫期教培機構返工普遍DEALY
- 從平臺看疫期對行業(yè)影響，線上教育紅利效應并不明顯，現(xiàn)金流成挑戰(zhàn)
- 特殊時期遠程辦公如何實現(xiàn)優(yōu)秀人員管理和業(yè)務管理
- 特殊時期抓住機遇享受流量小紅利，進行團隊精煉
- 疫期企業(yè)應反思：從規(guī)模擴張到利潤增長
- 利潤三點：產品、人效與獲客
以下為江總分享全文：
各位教育行業(yè)的大佬，大家周末晚上好。今天特別榮幸能有機會在群里給大家做這次分享。首先自我介紹一下，我是螳螂科技的創(chuàng)始人江濤。在我整個職業(yè)生涯中，有近8年的時間是在IBM做企業(yè)信息化咨詢工作，還有3年時間是在教育行業(yè)黃埔軍校尚德機構做營銷端運營，以及尚德本身技術平臺的搭建，包括尚德的天網、鷹眼等平臺的搭建工作。最近四年，我把之前這兩段兒經歷做了下結合，目前我們在為這個教育機構提供一站式的營銷閉環(huán)解決方案。
【從數據看疫期教培機構返工普遍DEALY 】
最近其實大家經常討論的話題：你們這個開工了嗎？多少人能夠回來上班？我們教育同行在這次疫情下面運營情況受了怎樣的影響？我們平臺上大概有上千家的這個教育機構。我今天先通過我們平臺的一些數據來給大家做一個客觀分析：我們每年都會做各家機構返工的時間的統(tǒng)計，以幫助每個機構的運營人員去延長各自數據的保護期。今年也不例外。在疫情之前我們做的關于機構返工時間的統(tǒng)計，大家可以先看下這個數據：
從年前做的統(tǒng)計大家可以發(fā)現(xiàn)，在疫情沒有轟轟烈烈的到來之前，其實大部分的機構預計的開工日期都是在2月3號，到了2月10號其實80%左右的機構都應該開工了。但是，今年實際的情況是，從折線圖可以看出，2月3日開始的第一周開工率僅有50%，第四周達到70%左右，開工率看起來還算ok。
我們的客戶構成遍布全國，所以這個折線其實可以粗略反映出教育行業(yè)的開工率。但大家注意一下綠色折線，即員工登錄情況，可以看到，雖然機構開工，但是真正能夠復工的員工大概30%左右，直至今日其實也就40%左右。也就是說，實際上可能只有40%左右的員工回來，而且不是回來就可以上班。為了方便客戶開展業(yè)務，我們提供了PC和APP雙端登陸的系統(tǒng)，統(tǒng)計數據其實涵蓋了PC登錄和APP登錄的所有數據，APP登陸約占一半。
【線上教育紅利期？并不好過 】
對于疫情對教育行業(yè)的影響，業(yè)內已有許多分析與聲音，大部分同仁認為這次線下的機構影響雖然損失慘重，（線下面授點無法去上課），但是線上教育卻迎來了一波紅利期。我不是特別認同這些觀點。
我們平臺上的客戶大部分都是在線教育的客戶，那我就從我了解到的情況來談一談。
大部分的人可能不是特別了解這個在線教育這個行業(yè)，在線教育公司基本上是靠預收學費和融資來實現(xiàn)資金流運轉，可能營收看著不錯，但是從財務確認的角度應該是沒有幾個能真的賺錢的。我的理解：這次疫情，頭部機構確實利用這種免費課程收割了一批用戶，當然也有一些機構真的獲得到了利好，比如說這個K12的語培，像VIPKID，51TALK，像素質教育賽道的這個大語文賽道、編程和數學思維賽道。其實很好理解，孩子們不能開學，那總要把在家的時間填滿吧。像我就給我女兒報了51talk線上英語課，和叫叫閱讀的線上語文課。
但 對大部分的公司來說疫情影響應該遠遠比紅利要大的多，2020年剛開年就聽到很多教培機構倒下的消息，像兄弟連、明兮語文等，其中明兮語文還是我們的客戶，確實令人十分惆悵。明兮語文是我們一個很好的客戶，而且他們之前發(fā)展勢頭還不錯，而且站的賽道還是K12中的大語文賽道，是因為疫情期融不到錢而堅持不下去了。
其實疫期帶來最大的挑戰(zhàn)是現(xiàn)金流的挑戰(zhàn)。首先融資這條路很難走，錦上添花容易，雪中送炭真的很難；另一條路就是要靠自己的營收，教育行業(yè)其實是一個勞動密集型的行業(yè)，人均單產在20萬到30萬之間，那現(xiàn)在我的人回不來，我的遠程辦公效率難以保證，我的營收就難以保證。
就目前看到的情況，大部分的機構選擇二月份工資可能都不發(fā)或者按照最低標準來發(fā)，有的機構甚至開始裁員，當然這又帶來了一些法律風險，但現(xiàn)在活下來才是第一要務。所以我也希望大家一定要重視自己的現(xiàn)金流，做好最壞的打算。這次疫情的影響我估計至少要到四月底才能逐漸的去消除，到五月六月才能恢復，所以一定做好現(xiàn)金流堅持到五六月份恢復業(yè)務的準備。
【特殊時期遠程辦公企業(yè)管理思路分享 】
大部分機構已經開始逐漸恢復業(yè)務，然后很多人選擇說，如果員工回不來，那我選擇讓他遠程辦公來做業(yè)務。那就遇到另一個問題：遠程辦公效率難以保證，這是人性使然。特殊時期的企業(yè)管理首先要選對遠程管理工具，移動互聯(lián)網已經完全改變了大家的生活方式，家里有電腦的尤其是在老家有電腦的挺少的，在選擇工具時要優(yōu)先選擇有APP端的，像一些企業(yè)軟件就不錯，開會可以用釘釘企業(yè)微信來支撐。
疫情期間我與很多機構的朋友、創(chuàng)始人聊過，看看大家是怎么來做遠程辦公管理的。那接下來我分享兩個圖片，這是我之前老東家尚德一個業(yè)務負責人做遠程業(yè)務管理的一些策略：
大家可以看下，很多機構業(yè)務做得出類拔萃是有原因的，在過程要求上比較嚴格，做得比較細。大家可以看看我分享的圖片，當然這個還是比較粗糙的。如果我們把細節(jié)都做起來，比如說我們氛圍應該怎么做，主管應該怎么執(zhí)行？過程的指標應該怎么監(jiān)控？這些都監(jiān)控起來，我相信業(yè)務其實還是能夠很好地恢復的。據我了解的情況，我之前的老東家尚德機構在這次的疫情過程中其實沒有受到太大的影響。他們的業(yè)務情況跟一月份基本上是持平的，甚至比一月份還要好一些。當然這也有學歷項目到了旺季的原因。
【疫期暗藏機會流量紅利與團隊建設 】
當然任何事情其實都有另外一面，疫情對教育機構的影響固然大，但是其實也暗藏一些機會。我們把握住了機遇，也可以緩和一些疫情對我們的影響。
第一，這段時間我們的流量確實便宜了。從平臺的數據來看，流量整體成本 其實 下降了至少30%。也就是說，之前你100塊錢一個名片的成本，現(xiàn)在可能六七十就能搞定了。我們的一個做K12素質類的客戶，前幾天跟我打電話說，年前沒想到流量會這么便宜，流量會這么大，然后沒準備好，用戶接不住，其實是服務不過來，這也是幸福的煩惱吧。所以這段時間如果運營效率還可以，過程管控也比較好，其實我覺得還是可以加大一些流量投放，確實有一些小紅利在里面。
第二，巴菲特曾說：只有當潮水退去的時候，才知道誰在裸泳。從這段特殊時間可以看出，我們公司有些人在和不在對業(yè)務沒什么影響。經過次疫情，我們可以看清哪些組織哪些人是可有可無的，哪些人確實是公司的中堅力量。其實有一些團隊，可能在家辦公甚至比在公司辦公效率還高，有很多團隊可能流水在這個月創(chuàng)了新高。這都是有的。通過疫情我們可以去更好地認清我們的團隊，調整我們的團隊。
【疫期反思：從規(guī)模擴張到利潤規(guī)模增長】
更深層次的其實我想說的一點，在這段時間我們要認真的去反思我們的生意。確實在16、17、18這幾年，資本市場在這個在線教育這塊兒非常火熱，瘋狂投入，各家也在進行大規(guī)模人員擴張。投入擴張的也很快，都想盡快的跑出規(guī)模。每個機構都在說，我每個月的營收是幾個億還是幾千萬這樣，但是其實我們會發(fā)現(xiàn)基本沒人說我每年能有多少利潤。所以到了19年的時候，資本市場冷靜下來后，大家活得就不怎么舒服了。
一個是資本沒有那么慷慨了，另外一個就是擴張規(guī)模并不能賺錢，而只是賺了規(guī)模。所以，那些現(xiàn)金流不好的機構遇到了疫情這種黑天鵝事件就直接倒下了。我在教育機構做過，就站在旁觀者的角度來給大家一些不同角度的思考以供參考。
在我看來，在線教育包括互聯(lián)網+教育生意的本質還是教育的生意，他并不是互聯(lián)網的生意。大概率不會有互聯(lián)網的規(guī)模效應。所以像互聯(lián)網特別流行的那句話，羊毛出在豬身上，狗買單，這樣一個情況在教育行業(yè)里大概率是不會出現(xiàn)的。互聯(lián)網能夠幫助教育行業(yè)是通過技術的升級讓教育的內容傳播更便捷，用戶體驗更好。但是終歸教育還是教育的生意，那做生意就要看利潤，真的不要只看規(guī)模。如果規(guī)模做起來，產品服務跟不上，反而會起副作用，所以對于互聯(lián)網+教育或者在線教育或者教育機構來說，我覺得首先要確保的一點是利潤的規(guī)模增長，而不是單獨的利潤增長。
【利潤增長三點：產品、人效、獲客 】
利潤從哪兒來？我總結大概有三個關鍵點：第一也是最重要的，是你的內容和服務，第二是人效，第三是你的獲客能力。 教育的核心其實是提供的內容和服務能不能滿足用戶的需求，能不能帶來好的體驗。那在這個社群中各位大佬都是做這個教育行業(yè)的，相信這個比我的認識更深刻，我就不展開來說了。
在人效這塊兒，我覺得這個是直接決定了能否獲取利潤的關鍵點，也是我們趁著這次疫情要好好修煉內功的地方。站在平臺的角度，我了解到的，有些機構人效是差不多20萬一年，有的是50萬一年。最高有60萬一年。那大家可以算一算，人效差距有多大對吧？這就是為什么這些機構有些機構有利潤，有些機構沒有利潤。
另外一個就是獲客能力。獲客能力，一是獲客成本，一是業(yè)務規(guī)模。獲客成本有優(yōu)勢的話，利潤也就出來了。另外一個就是想擴規(guī)模流量要跟上。多渠道的獲客能力也是教育機構的核心競爭力，你必須要有專業(yè)的這個市場人才、專業(yè)的工具和方法論。
那我們現(xiàn)在做的螳螂平臺，其實核心也是去幫助機構去解決獲客和效率的問題的。我相信，其實群里面有很多CTO可能也在思考怎么通過工具來提升獲客效率，提高人效這些問題。
在獲客我覺得最重要的還是數據的打通，各渠道的ROI能夠及時反饋以便于做市場策略的調整。
在人效這塊，我認為一定要逐步引入智能化的工具?，F(xiàn)在人工智能的發(fā)展已經到了輔助我們提升效率的階段了，雖然沒法完全去替代人工；但是一些工作是完全是可以通過機器來替代的。比如說AI在線客服，這個也是我們在人工智能和這個業(yè)務結合上面的第一個實踐。我們自己研發(fā)的在線客服機器人。其實在索取率上基本已經達到了跟人工一樣的水平了，甚至有的時候其實還比人工還高。后續(xù)我們還會繼續(xù)加大在這塊兒的投入。
后續(xù)在這個人工智能這塊兒，我們會做更多的人工智能跟業(yè)務結合的工作，比如說怎么通過AI促進銷售效率，促進教務老師的效率，能夠幫他們把簡單的工作通過機器人來解決，讓他們能做更多更有價值的事，而不是一些重復簡單的勞動。那當然，這塊兒，其實我們確實有很多心得。如果大家其實對這塊也感興趣的話，以后在群里可以好好交流一下。
以上就是【有學教育聯(lián)盟】一期分享活動江總的全部分享內容。后續(xù)有學教育聯(lián)盟還將組織更多主題分享活動，敬請期待！
有學教育聯(lián)盟是由螳螂科技和助通科技共同發(fā)起的專注賦能教育行業(yè)的精英組織，以“有學無界”為愿景，依托于教育事業(yè)群英俱樂部微信社群，旨在為教育產業(yè)持續(xù)賦能，深度整合教育資源，為教育行業(yè)高端圈層提供一個交流合作的平臺。
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