時(shí)下，很多電商品牌都遇到了“增長(zhǎng)”問題。由于整個(gè)電商行業(yè)發(fā)展增速下滑，平臺(tái)的獲客成本越來越高，商家不堪重負(fù)。而公域投放效果差，種子用戶積累難，客戶管理混亂，復(fù)購(gòu)率低等一系列問題，正在倒逼電商行業(yè)尋找新的破局之道。
一位10年資深電商操盤手表示：“破局的關(guān)鍵詞是“私域”，如何將客戶留下來？如何將付費(fèi)獲取的公域流量，變成企業(yè)的“私有化資產(chǎn)”，并通過豐富的營(yíng)銷活動(dòng)激活客戶，產(chǎn)生基于“信任”的持續(xù)復(fù)購(gòu)，才能讓電商企業(yè)持續(xù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和用戶的增長(zhǎng)。
對(duì)于電商企業(yè)來說，如果想玩轉(zhuǎn)“私域”，首先要搭建自己的私域流量體系，好的私域體系，應(yīng)該是引流拉新—續(xù)存—盤活—轉(zhuǎn)化裂變不斷循環(huán)，而不是到某一個(gè)階段后就結(jié)束，這個(gè)過程中，一些第三方的SCRM產(chǎn)品成為企業(yè)獲客、運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化的高效工具。
接下來，一些高效的私域路徑玩法奉上，希望可以為電商運(yùn)營(yíng)者帶來啟發(fā)，打造適合自身的私域模式。
組合策略引流拉新，快速沉淀種子用戶
一些電商品牌在天貓、京東、抖音等平臺(tái)有大量的訂單，但平臺(tái)觸達(dá)客戶效率低，私域用戶增長(zhǎng)一直很緩慢，導(dǎo)致大量的客戶資源被浪費(fèi)。而通過有效地組合策略加粉，在收獲第一批種子用戶的基礎(chǔ)上，品牌可以再做裂變。
一、打通店鋪和第三方SCRM系統(tǒng)：在私域模式探索中，很多電商企業(yè)都會(huì)購(gòu)買SCRM系統(tǒng)工具，例如，一些電商平臺(tái)和螳螂SCRM打通之后，系統(tǒng)可以直接同步店鋪的訂單數(shù)據(jù)，這一些訂單用戶則可以成為私域第一批種子用戶。
以某電商品牌抖店為例，通過API接口與螳螂SCRM打通之后，訂單自動(dòng)對(duì)接導(dǎo)入螳螂后臺(tái)，并自動(dòng)生成名片按照規(guī)則分配。電商運(yùn)營(yíng)者在系統(tǒng)可查看用戶訂單記錄，根據(jù)消費(fèi)信息、最近一次消費(fèi)時(shí)間，為用戶打標(biāo)簽，為后續(xù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提供數(shù)據(jù)支撐。所以作為私域最重要的一環(huán)，SCRM系統(tǒng)工具能把店鋪實(shí)時(shí)訂單數(shù)據(jù)同步到位的能力很重要。
二、拿到數(shù)據(jù)后，通過短信引流：不要小看短信，只要優(yōu)化好短信引流每個(gè)步驟，加粉率可做到20%以上。
短信引流流程可分為引流場(chǎng)景、引流話術(shù)、短信路徑和加粉頁面，怎樣提高加粉轉(zhuǎn)化率，每一步都至關(guān)重要。利益鉤子是否足夠誘人，短信是否可以帶鏈接，是否能夠?qū)崿F(xiàn)直接無感跳轉(zhuǎn)至加粉頁，這些都會(huì)影響加粉效果。
以螳螂SCRM系統(tǒng)的這個(gè)功能為例，就是把圖片的二維碼變成一個(gè)鏈接，企業(yè)可以通過短信或者公域渠道將鏈接發(fā)送給客戶，客戶點(diǎn)擊之后就可以跳轉(zhuǎn)小程序，直接添加銷售的微信。操作方便，轉(zhuǎn)化率更高，也有效的規(guī)避了公域平臺(tái)的消息限制。
三、營(yíng)銷活動(dòng)+活碼引流：搭建用戶流量池是企業(yè)私域營(yíng)銷的首要一步，也是重要環(huán)節(jié)。一些電商企業(yè)比較擅長(zhǎng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)，例如借助公域朋友圈廣告投放，或者借助線下+線上聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，利用營(yíng)銷海報(bào)頁面+二維碼進(jìn)行引流，普通二維碼在引流中容易受到限制，也無法做到數(shù)據(jù)追蹤。
而在營(yíng)銷活動(dòng)頁面中加入螳螂SCRM系統(tǒng)自研的活碼，可以同時(shí)支持個(gè)人微信和企業(yè)微信的活碼引流，為商家提供社群入口二維碼，一個(gè)客服碼，到達(dá)指定人數(shù)自動(dòng)換號(hào)、實(shí)時(shí)分流，非常適合商家用于大規(guī)模投放，和流量大的營(yíng)銷活動(dòng)。
同時(shí)，螳螂SCRM系統(tǒng)活碼，可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，追蹤社群用戶來源，活動(dòng)全程數(shù)據(jù)追蹤，讓每一次活動(dòng)都能在目標(biāo)用戶群引爆。
精準(zhǔn)洞察客戶，利用社群營(yíng)銷激活用戶
當(dāng)有了第一批忠實(shí)客戶后，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)用存量模式，把現(xiàn)有的客戶服務(wù)好。相比于1V1溝通，社群的圈層效應(yīng)可以更快吸引到用戶的注意力，讓用戶轉(zhuǎn)化為粉絲，再?gòu)姆劢z變成鐵粉。
俗話說“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，在社群運(yùn)營(yíng)中，電商運(yùn)營(yíng)人員可以利用螳螂SCRM對(duì)客戶打標(biāo)簽和進(jìn)行分層管理，對(duì)客戶的年齡、區(qū)域、行為等數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，勾勒精準(zhǔn)的客戶畫像，后續(xù)可圍繞客戶行為習(xí)慣，對(duì)不同類型的客戶設(shè)計(jì)定制化跟進(jìn)策略，精準(zhǔn)觸達(dá)客戶痛點(diǎn)，讓他們感受到非常貼心和專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)，持續(xù)激活復(fù)購(gòu)。
當(dāng)培養(yǎng)出用戶的信任感，我們以周期短、見效快的激勵(lì)活動(dòng)方式，通過朋友圈和社群進(jìn)行好友裂變。例如，某電商品牌策劃了一場(chǎng)“0元領(lǐng)”的裂變活動(dòng)，以階梯任務(wù)的玩法，邀請(qǐng)了500名用戶參與，并利用高額獎(jiǎng)勵(lì)為吸引點(diǎn)，通過朋友圈和社群拉新助力，實(shí)現(xiàn)了快速用戶激活和裂變。
當(dāng)然，一些企業(yè)利用螳螂SCRM搭建社群之后，不僅僅會(huì)策劃營(yíng)銷活動(dòng)，還會(huì)通過優(yōu)惠券、紅包，以及內(nèi)容營(yíng)銷進(jìn)行客戶持續(xù)運(yùn)營(yíng)和激活。
高效轉(zhuǎn)化組合
KOC+社群+小程序搭建私域路徑
KOC打造+社群優(yōu)質(zhì)內(nèi)容分享+小程序商城是私域變現(xiàn)的一個(gè)有效路徑。在私域中，企業(yè)可以打造有溫度、有感情的KOC，并構(gòu)建IP人設(shè)屬性，通過與用戶的互動(dòng)，傳遞產(chǎn)品的價(jià)值和調(diào)性，增加用戶粘性，激活用戶購(gòu)買。
第一步、打造KOC專業(yè)IP人設(shè)：某寵物電商品牌私域用戶超過百萬，主要通過企業(yè)微信來承接私域用戶，在添加銷售企微的時(shí)候，可以看到一個(gè)寵物小顧問頭像，定位是一個(gè)資深養(yǎng)寵顧問，主要為用戶提供專業(yè)養(yǎng)寵的指導(dǎo)，定期分享養(yǎng)寵物的專業(yè)知識(shí)，漸漸成為一個(gè)受用戶信賴的KOC人士，為持續(xù)激活轉(zhuǎn)化打基礎(chǔ)。
第二步、社群優(yōu)質(zhì)內(nèi)容分享+小程序商城：在添加資深養(yǎng)寵顧問企微之后，用戶會(huì)被拉倒一個(gè)養(yǎng)寵物的社群，在社群運(yùn)營(yíng)過程中，營(yíng)銷顧問可利用螳螂SCRM豐富的營(yíng)銷功能，通過優(yōu)惠券、打卡、限時(shí)折扣等活動(dòng)激活用戶購(gòu)買，后續(xù)通過企微側(cè)邊欄持續(xù)發(fā)送營(yíng)銷養(yǎng)寵知識(shí)文章和內(nèi)容，為銷售轉(zhuǎn)化做鋪墊。
在持續(xù)性的養(yǎng)寵知識(shí)輸出，以及專業(yè)顧問形象打造之后，養(yǎng)寵顧問與用戶建立了“強(qiáng)信任”關(guān)系，在618、雙11的時(shí)候，可以借助企微社群的“營(yíng)銷優(yōu)惠活動(dòng)+小程序商城”模式快速實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。
目前，在私域體系搭建中，有很多企業(yè)借助視頻號(hào)進(jìn)行私域直播。針對(duì)私域直播場(chǎng)景，螳螂SCRM系統(tǒng)也推出了直播功能，比視頻號(hào)直播功能更加豐富。例如，螳螂直播間可以添加紅包、優(yōu)惠券等營(yíng)銷玩法，可以配置虛擬互動(dòng)消息刷屏，營(yíng)造直播活躍氛圍。此外，螳螂SCRM系統(tǒng)可以進(jìn)行錄播直播，快速創(chuàng)建直播劇本，模擬真實(shí)直播場(chǎng)景。當(dāng)然，在實(shí)時(shí)直播中，主播也可以一邊直播一邊進(jìn)行賣貨，加速銷售轉(zhuǎn)化。
對(duì)電商企業(yè)而言，當(dāng)下是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)刻，賣貨手段、營(yíng)銷方式不斷推陳出新，誰能夠在吸引用戶注意力、提高消費(fèi)者體驗(yàn)等方面做出升級(jí)，誰才能更快的孵化出自己的忠實(shí)粉絲群，而通過構(gòu)建電商私域模式，精準(zhǔn)洞悉客戶畫像，根據(jù)目標(biāo)客戶不斷創(chuàng)新私域營(yíng)銷模式，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)不斷增長(zhǎng)。
布v企鵝分企鵝-120x140.png)
