近幾年，醫(yī)美行業(yè)的線上化進程飛速發(fā)展。當下，醫(yī)美機構(gòu)紛紛加碼線上營銷，但同時面對公域流貴、獲客難、營銷費用占比高、用戶決策周期長、行業(yè)信任危機等諸多問題。那么，在獲客成本日漸加劇的今天，醫(yī)美行業(yè)如何實現(xiàn)降本增效？
為了破解行業(yè)營銷“內(nèi)卷”，越來越多的醫(yī)美機構(gòu)已經(jīng)開始布局私域精細化運營。 但對于一些沒有自播經(jīng)驗，剛剛布局私域直播的醫(yī)美機構(gòu)而言，想要通過常態(tài)化私域直播來教育、滲透客戶并不容易。 如何搭建自播運營團隊？如何撰寫直播主題腳本？如何制定好商品品項策略？如何做好直播復(fù)盤工作？
精細化運營管理，對于私域用戶分層管理
在將新增用戶引入到醫(yī)美私域流量池中之后，首先需要通過歡迎語與用戶建立情感關(guān)聯(lián)， 然后通過對用戶行為進行分析，為用戶打上標簽，輸出用戶畫像，根據(jù)用戶特征進行分層管理。
?在個人微信場景中，醫(yī)美機構(gòu)的咨詢師只能通過手動更改備注、增加標簽等進行消費者信息管理，一方面匯集的消費者信息相對簡單，另一方面面對大體量的消費者時不能快速找到對應(yīng)特征的消費者，也不能為她們提供精準的產(chǎn)品推薦，整體效率相對低下。
?在企業(yè)微信場景里，咨詢師可以借助SCRM軟件根據(jù)用戶的閱讀、瀏覽、咨詢等多種進行為進行自動打標簽，豐富的標簽內(nèi)容讓消費者的畫像更為精準，在后續(xù)精細化運營中可以達到事半功倍的效果。
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內(nèi)容+社群+活動運營，多維度進行用戶運營轉(zhuǎn)化
當用戶進入到我們構(gòu)建的私域流量池，也知道醫(yī)美行業(yè)的業(yè)務(wù)流程，需要的就是通過內(nèi)容運營、社群運營、活動運營等實現(xiàn)兩端的連接，引導(dǎo)用戶實現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹等，完成用戶和銷售的雙向增長。
01：內(nèi)容運營
在內(nèi)容為王的時代，要以消費者為主體，思考消費者關(guān)注什么，顧慮什么，找準內(nèi)容的爆破點，一定要多元化內(nèi)容布局，滿足消費者的多元需求：
?高頻熱點內(nèi)容：抓取消費者高頻關(guān)注的醫(yī)美問題（如有哪些抗衰老比較好的方法？什么樣的臉適合打瘦臉針？）、與醫(yī)美相關(guān)的社會熱點等進行內(nèi)容的輸出，以專業(yè)化的角度為消費者提供建議。
?科普知識內(nèi)容：以通俗易懂的形式講解醫(yī)美項目的基本知識，讓消費者對自己適不適合做該類項目，以及該類項目是不是安全、效果是不是夠持久等有初步的了解。
?醫(yī)美案例內(nèi)容：從消費者的角度講解項目內(nèi)容、流程，展現(xiàn)真實的效果，打消消費者的顧慮。營銷活動內(nèi)容：以周年慶、電商大促、會員權(quán)益營銷活動為用戶提供多重消費利益點，引導(dǎo)用戶在信任的基礎(chǔ)上了解和購買醫(yī)美項目。
?醫(yī)美機構(gòu)內(nèi)容：通過行業(yè)榮譽、企業(yè)資質(zhì)、企業(yè)醫(yī)療活動等內(nèi)容在消費者心中建立起權(quán)威、專業(yè)、行業(yè)領(lǐng)先的品牌形象，增加消費者的信任度。
?內(nèi)容展現(xiàn)場景化，強化內(nèi)容的吸收：抓住消費者的痛點，將內(nèi)容通過圖文、視頻、直播、音頻等形式展現(xiàn)給消費者，讓消費者可以從問答、講座等多種形式更好地吸收內(nèi)容，吸引意向消費者的好奇心，引導(dǎo)消費者添加咨詢師企業(yè)微信進行個性化方案定制，或者進群了解更深層次的內(nèi)容、更高性價比的醫(yī)美方案。
?強化醫(yī)生權(quán)威占領(lǐng)消費者心智，構(gòu)建品牌信任紐帶：醫(yī)生通過輸出高質(zhì)量的干貨，為消費者提供切實的解決方案，展現(xiàn)高水準的專業(yè)度，打消消費者顧慮、建立信任，以權(quán)威形象創(chuàng)造或提升品牌價值。醫(yī)美機構(gòu)可以打造專業(yè)醫(yī)師KOL，讓消費者信任醫(yī)師，以醫(yī)師為中心進行外部流量的導(dǎo)入。也可以邀請業(yè)內(nèi)知名專家客座分享，利用專家的知名度為自己進行背書，提升用戶的信任度。
02：社群運營
在做醫(yī)美社群運營之前我們首先要思考為什么要做社群？主要考慮三點原因：
一是，讓消費者能夠獲得與醫(yī)美行業(yè)相關(guān)的知識內(nèi)容，對平臺建立起信任。
二是，通過平臺的營銷活動覺得可以占到便宜，刺激消費。
三是，可以分享給朋友，進行傳播，形成一種良好的裂變機制，為醫(yī)美機構(gòu)源源不斷地提供新的客源。
既然確定了要做社群，那應(yīng)該做哪種社群？
搭建私域社群之前，一定要確定好要做哪些類型的社群，有目的性有針對性地進行運營。一般來說，常見的社群分為福利群和粉絲群。
福利群：通過利益刺激實現(xiàn)快速漲粉，然后引導(dǎo)消費者從低價項目過渡到高價項目。想要做好福利群的運營，首先要確定好誘餌。只有誘餌足夠有吸引力才能對消費者產(chǎn)生強大的吸引力，其次要做好裂變領(lǐng)取福利的規(guī)則，最后在消費者領(lǐng)取福利之后曬出福利佐證活動的真實性，進一步刺激分享熱情。
粉絲群：通過一系列的內(nèi)容、活動實現(xiàn)用戶的成交轉(zhuǎn)化和復(fù)購。粉絲群聚合具有大部分共同屬性特征的醫(yī)美消費者，通過輸出符合她們偏好的內(nèi)容、活動，調(diào)動粉絲的交流熱情，提升購買轉(zhuǎn)化和復(fù)購率。
03：活動運營+私域直播轉(zhuǎn)化
醫(yī)美機構(gòu)活動的目的一般分為拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化。那么如何操作？
一：搭建小程序作為私域用戶的主陣地，然后利用公域投放和老帶新引流獲客。通過企微實施用戶留存和轉(zhuǎn)化。
在整個客戶溝通中，充分考慮用戶隱私及安全風險，醫(yī)美銷售顧問更偏向1v1或者Nv1服務(wù)方式。通過企微，將用戶從售前-到院-離院整個銜接起來。在售前階段，有專業(yè)的醫(yī)師團隊為用戶提供咨詢和解答，在到院階段，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和環(huán)境為用戶提供舒適體驗，在離院階段，通過后續(xù)跟進和服務(wù)為用戶提供保障和支持。
二：在活動營銷轉(zhuǎn)化中，私域直播成為一種高效手段。國內(nèi)某醫(yī)美機構(gòu)策劃各種主題的節(jié)日活動，如“雙十一”、“雙十二”、“情人節(jié)”等，吸引用戶的關(guān)注和參與。同時，邀請外部網(wǎng)紅或KOL來進行直播，還會包裝自己的專業(yè)的醫(yī)師團隊來進行直播。這樣既能保證直播的質(zhì)量和專業(yè)性，也能增加用戶的信任感和安全感。同時，通過直播間的互動和問答，也能增加用戶的參與感和滿意度。
目前， 類似螳螂直播的私域工具能力強大，主播一邊進行醫(yī)美知識和產(chǎn)品服務(wù)介紹，一邊進行醫(yī)美項目售賣，利用秒殺、優(yōu)惠券、抽獎等多種營銷方式帶動用戶消費熱情，提升私域直播銷售轉(zhuǎn)化。同時，在直播結(jié)束后也會持續(xù)跟進和服務(wù)，提高用戶的忠誠度和口碑。
醫(yī)美專家顧問在直播過程中，可添加醫(yī)美商品，并可以彈屏展示，用戶對于感興趣的服務(wù)和產(chǎn)品，點擊直接拉起支付，支付流程全程不需要輸入手機號碼，購買操作便捷。同時，直播運營支持發(fā)言、互動、下單、領(lǐng)券，提升直播間氛圍，帶動銷售轉(zhuǎn)化。此外，主播根據(jù)實時在線人數(shù)、累計觀看人數(shù)、直播轉(zhuǎn)化率等直播數(shù)據(jù)，有效完成直播的銷售跟進過程管理。
在私域直播間，一般主播也會做一些到店邀約的互動，通過線上引流線下門店體驗互動，實現(xiàn)成交。
毫無疑問，醫(yī)美行業(yè)越來越走向正規(guī)化發(fā)展，并走向精細化、品牌化運營。而由于醫(yī)美服務(wù)周期性長，重口碑，私域顯然是一條非常適合醫(yī)美企業(yè)獲客增長的道路。但面對激烈競爭，建立適合自己的私域運營體系，積極創(chuàng)新，才能贏得市場和消費者信賴。
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