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近幾年，醫(yī)美行業(yè)的線上化進(jìn)程飛速發(fā)展。當(dāng)下，醫(yī)美機(jī)構(gòu)紛紛加碼線上營(yíng)銷，但同時(shí)面對(duì)公域流貴、獲客難、營(yíng)銷費(fèi)用占比高、用戶決策周期長(zhǎng)、行業(yè)信任危機(jī)等諸多問(wèn)題。那么，在獲客成本日漸加劇的今天，醫(yī)美行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)降本增效？
為了破解行業(yè)營(yíng)銷“內(nèi)卷”，越來(lái)越多的醫(yī)美機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始布局私域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。 但對(duì)于一些沒有自播經(jīng)驗(yàn)，剛剛布局私域直播的醫(yī)美機(jī)構(gòu)而言，想要通過(guò)常態(tài)化私域直播來(lái)教育、滲透客戶并不容易。 如何搭建自播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？如何撰寫直播主題腳本？如何制定好商品品項(xiàng)策略？如何做好直播復(fù)盤工作？
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，對(duì)于私域用戶分層管理
在將新增用戶引入到醫(yī)美私域流量池中之后，首先需要通過(guò)歡迎語(yǔ)與用戶建立情感關(guān)聯(lián)， 然后通過(guò)對(duì)用戶行為進(jìn)行分析，為用戶打上標(biāo)簽，輸出用戶畫像，根據(jù)用戶特征進(jìn)行分層管理。
?在個(gè)人微信場(chǎng)景中，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的咨詢師只能通過(guò)手動(dòng)更改備注、增加標(biāo)簽等進(jìn)行消費(fèi)者信息管理，一方面匯集的消費(fèi)者信息相對(duì)簡(jiǎn)單，另一方面面對(duì)大體量的消費(fèi)者時(shí)不能快速找到對(duì)應(yīng)特征的消費(fèi)者，也不能為她們提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦，整體效率相對(duì)低下。
?在企業(yè)微信場(chǎng)景里，咨詢師可以借助SCRM軟件根據(jù)用戶的閱讀、瀏覽、咨詢等多種進(jìn)行為進(jìn)行自動(dòng)打標(biāo)簽，豐富的標(biāo)簽內(nèi)容讓消費(fèi)者的畫像更為精準(zhǔn)，在后續(xù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中可以達(dá)到事半功倍的效果。
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內(nèi)容+社群+活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，多維度進(jìn)行用戶運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化
當(dāng)用戶進(jìn)入到我們構(gòu)建的私域流量池，也知道醫(yī)美行業(yè)的業(yè)務(wù)流程，需要的就是通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)等實(shí)現(xiàn)兩端的連接，引導(dǎo)用戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹等，完成用戶和銷售的雙向增長(zhǎng)。
01：內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
在內(nèi)容為王的時(shí)代，要以消費(fèi)者為主體，思考消費(fèi)者關(guān)注什么，顧慮什么，找準(zhǔn)內(nèi)容的爆破點(diǎn)，一定要多元化內(nèi)容布局，滿足消費(fèi)者的多元需求：
?高頻熱點(diǎn)內(nèi)容：抓取消費(fèi)者高頻關(guān)注的醫(yī)美問(wèn)題（如有哪些抗衰老比較好的方法？什么樣的臉適合打瘦臉針？）、與醫(yī)美相關(guān)的社會(huì)熱點(diǎn)等進(jìn)行內(nèi)容的輸出，以專業(yè)化的角度為消費(fèi)者提供建議。
?科普知識(shí)內(nèi)容：以通俗易懂的形式講解醫(yī)美項(xiàng)目的基本知識(shí)，讓消費(fèi)者對(duì)自己適不適合做該類項(xiàng)目，以及該類項(xiàng)目是不是安全、效果是不是夠持久等有初步的了解。
?醫(yī)美案例內(nèi)容：從消費(fèi)者的角度講解項(xiàng)目?jī)?nèi)容、流程，展現(xiàn)真實(shí)的效果，打消消費(fèi)者的顧慮。營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容：以周年慶、電商大促、會(huì)員權(quán)益營(yíng)銷活動(dòng)為用戶提供多重消費(fèi)利益點(diǎn)，引導(dǎo)用戶在信任的基礎(chǔ)上了解和購(gòu)買醫(yī)美項(xiàng)目。
?醫(yī)美機(jī)構(gòu)內(nèi)容：通過(guò)行業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)資質(zhì)、企業(yè)醫(yī)療活動(dòng)等內(nèi)容在消費(fèi)者心中建立起權(quán)威、專業(yè)、行業(yè)領(lǐng)先的品牌形象，增加消費(fèi)者的信任度。
?內(nèi)容展現(xiàn)場(chǎng)景化，強(qiáng)化內(nèi)容的吸收：抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，將內(nèi)容通過(guò)圖文、視頻、直播、音頻等形式展現(xiàn)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者可以從問(wèn)答、講座等多種形式更好地吸收內(nèi)容，吸引意向消費(fèi)者的好奇心，引導(dǎo)消費(fèi)者添加咨詢師企業(yè)微信進(jìn)行個(gè)性化方案定制，或者進(jìn)群了解更深層次的內(nèi)容、更高性價(jià)比的醫(yī)美方案。
?強(qiáng)化醫(yī)生權(quán)威占領(lǐng)消費(fèi)者心智，構(gòu)建品牌信任紐帶：醫(yī)生通過(guò)輸出高質(zhì)量的干貨，為消費(fèi)者提供切實(shí)的解決方案，展現(xiàn)高水準(zhǔn)的專業(yè)度，打消消費(fèi)者顧慮、建立信任，以權(quán)威形象創(chuàng)造或提升品牌價(jià)值。醫(yī)美機(jī)構(gòu)可以打造專業(yè)醫(yī)師KOL，讓消費(fèi)者信任醫(yī)師，以醫(yī)師為中心進(jìn)行外部流量的導(dǎo)入。也可以邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名專家客座分享，利用專家的知名度為自己進(jìn)行背書，提升用戶的信任度。
02：社群運(yùn)營(yíng)
在做醫(yī)美社群運(yùn)營(yíng)之前我們首先要思考為什么要做社群？主要考慮三點(diǎn)原因：
一是，讓消費(fèi)者能夠獲得與醫(yī)美行業(yè)相關(guān)的知識(shí)內(nèi)容，對(duì)平臺(tái)建立起信任。
二是，通過(guò)平臺(tái)的營(yíng)銷活動(dòng)覺得可以占到便宜，刺激消費(fèi)。
三是，可以分享給朋友，進(jìn)行傳播，形成一種良好的裂變機(jī)制，為醫(yī)美機(jī)構(gòu)源源不斷地提供新的客源。
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既然確定了要做社群，那應(yīng)該做哪種社群？
搭建私域社群之前，一定要確定好要做哪些類型的社群，有目的性有針對(duì)性地進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。一般來(lái)說(shuō)，常見的社群分為福利群和粉絲群。
福利群：通過(guò)利益刺激實(shí)現(xiàn)快速漲粉，然后引導(dǎo)消費(fèi)者從低價(jià)項(xiàng)目過(guò)渡到高價(jià)項(xiàng)目。想要做好福利群的運(yùn)營(yíng)，首先要確定好誘餌。只有誘餌足夠有吸引力才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，其次要做好裂變領(lǐng)取福利的規(guī)則，最后在消費(fèi)者領(lǐng)取福利之后曬出福利佐證活動(dòng)的真實(shí)性，進(jìn)一步刺激分享熱情。
粉絲群：通過(guò)一系列的內(nèi)容、活動(dòng)實(shí)現(xiàn)用戶的成交轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)。粉絲群聚合具有大部分共同屬性特征的醫(yī)美消費(fèi)者，通過(guò)輸出符合她們偏好的內(nèi)容、活動(dòng)，調(diào)動(dòng)粉絲的交流熱情，提升購(gòu)買轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)率。
03：活動(dòng)運(yùn)營(yíng)+私域直播轉(zhuǎn)化
醫(yī)美機(jī)構(gòu)活動(dòng)的目的一般分為拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化。那么如何操作？
一：搭建小程序作為私域用戶的主陣地，然后利用公域投放和老帶新引流獲客。通過(guò)企微實(shí)施用戶留存和轉(zhuǎn)化。
在整個(gè)客戶溝通中，充分考慮用戶隱私及安全風(fēng)險(xiǎn)，醫(yī)美銷售顧問(wèn)更偏向1v1或者Nv1服務(wù)方式。通過(guò)企微，將用戶從售前-到院-離院整個(gè)銜接起來(lái)。在售前階段，有專業(yè)的醫(yī)師團(tuán)隊(duì)為用戶提供咨詢和解答，在到院階段，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和環(huán)境為用戶提供舒適體驗(yàn)，在離院階段，通過(guò)后續(xù)跟進(jìn)和服務(wù)為用戶提供保障和支持。
二：在活動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化中，私域直播成為一種高效手段。國(guó)內(nèi)某醫(yī)美機(jī)構(gòu)策劃各種主題的節(jié)日活動(dòng)，如“雙十一”、“雙十二”、“情人節(jié)”等，吸引用戶的關(guān)注和參與。同時(shí)，邀請(qǐng)外部網(wǎng)紅或KOL來(lái)進(jìn)行直播，還會(huì)包裝自己的專業(yè)的醫(yī)師團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行直播。這樣既能保證直播的質(zhì)量和專業(yè)性，也能增加用戶的信任感和安全感。同時(shí)，通過(guò)直播間的互動(dòng)和問(wèn)答，也能增加用戶的參與感和滿意度。
目前， 類似螳螂直播的私域工具能力強(qiáng)大，主播一邊進(jìn)行醫(yī)美知識(shí)和產(chǎn)品服務(wù)介紹，一邊進(jìn)行醫(yī)美項(xiàng)目售賣，利用秒殺、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)等多種營(yíng)銷方式帶動(dòng)用戶消費(fèi)熱情，提升私域直播銷售轉(zhuǎn)化。同時(shí)，在直播結(jié)束后也會(huì)持續(xù)跟進(jìn)和服務(wù)，提高用戶的忠誠(chéng)度和口碑。
醫(yī)美專家顧問(wèn)在直播過(guò)程中，可添加醫(yī)美商品，并可以彈屏展示，用戶對(duì)于感興趣的服務(wù)和產(chǎn)品，點(diǎn)擊直接拉起支付，支付流程全程不需要輸入手機(jī)號(hào)碼，購(gòu)買操作便捷。同時(shí)，直播運(yùn)營(yíng)支持發(fā)言、互動(dòng)、下單、領(lǐng)券，提升直播間氛圍，帶動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化。此外，主播根據(jù)實(shí)時(shí)在線人數(shù)、累計(jì)觀看人數(shù)、直播轉(zhuǎn)化率等直播數(shù)據(jù)，有效完成直播的銷售跟進(jìn)過(guò)程管理。
在私域直播間，一般主播也會(huì)做一些到店邀約的互動(dòng)，通過(guò)線上引流線下門店體驗(yàn)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)成交。
毫無(wú)疑問(wèn)，醫(yī)美行業(yè)越來(lái)越走向正規(guī)化發(fā)展，并走向精細(xì)化、品牌化運(yùn)營(yíng)。而由于醫(yī)美服務(wù)周期性長(zhǎng)，重口碑，私域顯然是一條非常適合醫(yī)美企業(yè)獲客增長(zhǎng)的道路。但面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，建立適合自己的私域運(yùn)營(yíng)體系，積極創(chuàng)新，才能贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者信賴。
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