時(shí)下，隨著疫情政策的開放，中國家居裝修市場消費(fèi)活力將得到釋放，某居住研究機(jī)構(gòu)報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)2023年家居家裝市場規(guī)模約為2.85萬億元，市場潛力巨大。但是，現(xiàn)在的主要消費(fèi)者是 80、90 后，消費(fèi)需求和習(xí)慣，觸媒習(xí)慣都比較復(fù)雜，對于家居家裝企業(yè)來說，贏得客戶信賴難度上升。而通過構(gòu)建契合80、90后的私域渠道，借助私域互動(dòng)溝通，加深情感信賴，有助于提升銷售轉(zhuǎn)化。
在家居家裝行業(yè)中，高客單價(jià)、低復(fù)購率、長決策周期、邀約到店率低等，一直影響客戶成交。在客戶簽單場景中，成功簽約除了受到產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格等因素影響外，最重要的是口碑和信任，消除用戶的顧慮，實(shí)現(xiàn)成交簽單，這需要“強(qiáng)信任關(guān)系”驅(qū)動(dòng)，私域運(yùn)營則成為解決信任成交的關(guān)鍵。 請勿轉(zhuǎn)載，發(fā)現(xiàn)必究
接來下，一些家居家裝行業(yè)高效私域玩法分享給大家，讓私域激活增長。
多渠道觸達(dá)客戶
站點(diǎn)投放+活碼引流企微轉(zhuǎn)化
對于家居家裝企業(yè)來說，私域流量池的構(gòu)建可以參考一個(gè)高效的路徑，主要是通過多渠道觸達(dá)客戶+觀看直播+添加企微進(jìn)行跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。
首先從“主題活動(dòng)策劃”、“公眾號”、“線上云店”切入，引導(dǎo)用戶觀看直播，然后引導(dǎo)添加企業(yè)微信。這里需注意的是在活動(dòng)策劃環(huán)節(jié)利益點(diǎn)要給的足夠高，尤其是初期其他家居品牌跑私域模式時(shí)，比如“抽iPhone 14”、送某款小家居等，這樣噱頭才會(huì)引起用戶注意。
以實(shí)際場景為例，很多家居家裝企業(yè)在抖音進(jìn)行直播，開啟家裝優(yōu)惠活動(dòng)節(jié)，通過抖音小風(fēng)車組件引導(dǎo)客戶留資，結(jié)合螳螂站點(diǎn)投放加粉能力，可快速從抖音公域引流微信生態(tài)私域。用戶點(diǎn)擊小風(fēng)車，提交表單后，直接分配銷售并展示活碼，用戶掃碼可快速跳轉(zhuǎn)小程序引導(dǎo)加微，這一活碼可以實(shí)現(xiàn)按規(guī)則快速分配。當(dāng)添加企微之后，家裝顧問拉客戶進(jìn)社群、發(fā)送福利進(jìn)行私域轉(zhuǎn)化。 請勿轉(zhuǎn)載，發(fā)現(xiàn)必究
整個(gè)用戶行為路徑是，在公眾號、官網(wǎng)、門店看到活動(dòng)預(yù)熱、抖音直播、填寫表單，跳轉(zhuǎn)微信出活碼、加企業(yè)微信，進(jìn)群領(lǐng)福利、社群直接轉(zhuǎn)化。這套模型是完整的路徑，可以高效從公域引流私域，并進(jìn)行私域用戶成交轉(zhuǎn)化。
在投放引流提效方面，通過螳螂SCRM模塊建站制作的廣告落地頁，可以重復(fù)進(jìn)行投放使用，并適用于多渠道進(jìn)行引流，如線下門店、抖音、小紅書、APP、官網(wǎng)等，可以極大提升工作效率。
客戶標(biāo)簽體系+內(nèi)容營銷組合
構(gòu)建信任精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化
家居家裝客戶決策周期長，決策影響面廣，并且大多依賴到店成交，因此到店率直接影響客戶轉(zhuǎn)化率。通過客戶標(biāo)簽+內(nèi)容營銷，可以進(jìn)行高效客戶觸達(dá)，利用專業(yè)內(nèi)容贏得客戶信賴，精準(zhǔn)進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化。
1、自動(dòng)/手動(dòng)打標(biāo)簽，刻畫用戶精準(zhǔn)畫像
家居家裝行業(yè)客戶基數(shù)大，數(shù)據(jù)雜，人工打標(biāo)簽效率低，而且極易出錯(cuò)。通過螳螂SCRM的自動(dòng)打標(biāo)簽功能，能夠提前預(yù)設(shè)多種維度的標(biāo)簽，覆蓋核心客戶特征維度。
例如，在銷售發(fā)送的多個(gè)營銷素材中，用戶只瀏覽了文章《老房翻新需要注意的設(shè)計(jì)問題，如何滿足孩子老人合理居住需求》，這表示客戶很有可能有老房翻新改造需求、家庭結(jié)構(gòu)大概是一家三代。用戶滿足這個(gè)條件后會(huì)自動(dòng)打標(biāo)【老房翻新】【一家三代】，初步對用戶畫像進(jìn)行描繪。
當(dāng)然，銷售也可以手動(dòng)豐富標(biāo)簽體系，如顯性需求，新房裝修、舊房翻新、舊物換新、租房裝飾，或者是偏向產(chǎn)品，全屋定制、衣柜、櫥柜、馬桶，也可以添加一些門店和渠道標(biāo)簽，做好客戶標(biāo)簽之后，就方便后續(xù)進(jìn)行高效精細(xì)化運(yùn)營。
2、內(nèi)容營銷，家裝行業(yè)制勝法寶
做內(nèi)容營銷最重要的是要了解用戶，知道目標(biāo)用戶是誰，喜歡什么，才能更好地產(chǎn)出內(nèi)容。通過標(biāo)簽功能刻畫出用戶畫像后，根據(jù)情況制定線上的營銷內(nèi)容。如果內(nèi)容形式和曝光渠道符合用戶畫像，那么用戶會(huì)被內(nèi)容吸引留資。
那么如何傳播這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容呢？在公域平臺中，可以用企業(yè)的自媒體渠道，如公眾號、小紅書、視頻號、抖音直播等，在這里內(nèi)容的作用是吸引留資。
當(dāng)用戶已經(jīng)加上銷售的企業(yè)微信或者進(jìn)群后，內(nèi)容的作用就是促進(jìn)活躍/轉(zhuǎn)化的鉤子。作為鉤子，需要能夠準(zhǔn)確了解用戶對內(nèi)容的喜好程度，可以通過螳螂SCRM的營銷素材完成。
銷售與客戶溝通中，直接在螳螂SCRM企微側(cè)邊欄查看“客戶資料”，并利用營銷素材/話術(shù)庫/SOP任務(wù)等多元化觸達(dá)工具進(jìn)行客戶跟進(jìn)，如果客戶看了歐式裝修風(fēng)格文章營銷素材，銷售可以看到整個(gè)客戶的瀏覽行為。同時(shí)，客戶只要瀏覽了營銷內(nèi)容，家裝顧問就能夠收到螳螂系統(tǒng)的通知，方便銷售進(jìn)行企微快速跟進(jìn)。 請勿轉(zhuǎn)載，發(fā)現(xiàn)必究
此外，新員工剛?cè)肼?，對裝修的了解還不夠?qū)I(yè)，不知道如何跟客戶打交道，使用螳螂SCRM的話術(shù)庫，預(yù)先設(shè)置好專業(yè)的行業(yè)銷售話術(shù)，能方便新員工快速熟悉服務(wù)客戶。
企微社群SCRM+直播高效組合玩法，激活私域轉(zhuǎn)化
當(dāng)構(gòu)建了SCRM私域流量池之后，再觸達(dá)客戶就會(huì)簡單很多，搭建業(yè)主互助群，裝修互助群，家裝風(fēng)格群等等，把目標(biāo)客戶集中在一個(gè)群里之后，持續(xù)的輸出專業(yè)知識，為客戶群體提供源源不斷的干貨，在內(nèi)容中產(chǎn)生種草，那客戶的決策也就是臨門一腳的事了。
社群除了做種草、營銷之外，還可以結(jié)合直播進(jìn)行高效運(yùn)營轉(zhuǎn)化，因?yàn)榧揖蛹已b的特殊性，一般都是基于地域，所以社群也是本地居民為主，在群里做直播活動(dòng)預(yù)告、倒計(jì)時(shí)、直播熱銷商品分享、直客邀約裂變，只要保持住社群的活躍度，始終輸出比較優(yōu)質(zhì)的裝修方案和干貨，那直播的成交率也會(huì)高。
在SCRM私域直播中，很多家居家裝企業(yè)都會(huì)使用第三方直播工具，某家裝企業(yè)使用螳螂SCRM直播間，主要分享裝修設(shè)計(jì)干貨和裝修細(xì)節(jié)問題，同時(shí)在私域直播中發(fā)送裝修活動(dòng)優(yōu)惠券，邀請客戶到店進(jìn)行深度溝通。
在SCRM直播過程中，直播間氛圍也關(guān)乎直播是否能夠高效轉(zhuǎn)化，家裝顧問可發(fā)言、領(lǐng)券，提升直播間互動(dòng)氛圍。同時(shí)，直播過程中，家裝顧問可以分享鏈接給老顧客，通過老帶新賦能增長。而在后續(xù)持續(xù)運(yùn)營中利用老顧客口碑進(jìn)行分銷裂變，實(shí)現(xiàn)高效拉新轉(zhuǎn)化。 請勿轉(zhuǎn)載，發(fā)現(xiàn)必究
直播結(jié)束之后，家裝顧問可以根據(jù)實(shí)時(shí)在線人數(shù)、累計(jì)觀看人數(shù)、邀請人數(shù)、直播轉(zhuǎn)化率等直播數(shù)據(jù)，有效完成直播的銷售跟進(jìn)過程管理。
例如，家裝顧問也可以查看客戶的直播觀看軌跡，包括客戶的進(jìn)出直播間、是否領(lǐng)取優(yōu)惠券、發(fā)言、支付下單等行為，根據(jù)客戶活躍行為狀態(tài)，判斷高意向客戶。如果客戶離開直播間，系統(tǒng)實(shí)時(shí)給家裝顧問企業(yè)微信通知，點(diǎn)擊通知消息即可快速與客戶發(fā)起聊天，在了解該客戶互動(dòng)、領(lǐng)券行為基礎(chǔ)上，進(jìn)行深度溝通和持續(xù)運(yùn)營轉(zhuǎn)化。
對于家居家裝行業(yè)來說，社群+私域直播組合玩法，一方面滿足了主流消費(fèi)群體的新型消費(fèi)習(xí)慣，另一方面也實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容種草的成交模式，所以運(yùn)作起來能夠直接解決行業(yè)成交難問題。
當(dāng)私域營銷成為家居家裝行業(yè)增長的突破口，像螳螂SCRM私域營銷工具可以幫助企業(yè)快速完成營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。從吸粉入池再到培育轉(zhuǎn)化，可以幫助企業(yè)輕松運(yùn)營私域流量，驅(qū)動(dòng)成交簽單快速增長。請勿轉(zhuǎn)載，發(fā)現(xiàn)必究
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