時(shí)下，在公域流量紅利消退之際，私域也開始卷了起來，據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2022年中國(guó)商戶私域布局洞察研究報(bào)告》數(shù)據(jù)，超過8成商戶都認(rèn)為私域成本在上升，平均最高漲幅甚至最高達(dá)40%。
其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，過去兩年私域太火了。一是私域初期紅利消退，流量更難獲取、成本也逐步上升；二是品牌商家在運(yùn)營(yíng)能力、玩法還需創(chuàng)新，因?yàn)橛脩魧?duì)現(xiàn)有的一些運(yùn)營(yíng)手段已“免疫”，拉新轉(zhuǎn)化會(huì)比以前更難。
那私域還要不要做？答案是肯定的。私域流量之所以得到那么多用戶的青睞，主要得益于私域的復(fù)購率能為企業(yè)帶來持續(xù)不斷的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
在降低成本搭建私域的實(shí)踐中，很多企業(yè)都選擇SCRM私域營(yíng)銷工具作為最佳方案。接下來，一些私域運(yùn)營(yíng)干貨分享給大家。
巧用標(biāo)簽、分層體系，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)客戶
懂用戶，才能挖掘出用戶痛點(diǎn)。知道想要什么，不想要什么，并針對(duì)性給出解決方案，讓用戶買單。SCRM私域營(yíng)銷工具在減少不必要打擾的同時(shí)，也能讓交易變得更愉快。這前提是建立一套完善的標(biāo)簽體系，記錄用戶與品牌、員工接觸的一言一行，通過自動(dòng)、手動(dòng)打標(biāo)簽，逐漸清晰用戶畫像，并將用戶進(jìn)行分層，針對(duì)不同層級(jí)、不同用戶所處的旅程，針對(duì)性推送觸達(dá)。
以某心理學(xué)培訓(xùn)企業(yè)為例，老師通過螳螂SCRM針對(duì)不同的用戶打標(biāo)簽，從而制定專屬的營(yíng)銷方案，SCRM私域營(yíng)銷工具定向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。當(dāng)某個(gè)用戶添加心理學(xué)老師企微之后，自動(dòng)通過好友申請(qǐng)，并可以自動(dòng)完成打標(biāo)簽及自動(dòng)微信備注。
接下來，心理學(xué)老師可以對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)的標(biāo)簽設(shè)置，如年齡、性別、區(qū)域、興趣，也可以利用企微標(biāo)簽對(duì)客戶分層，如可以設(shè)置一般、重要、核心等關(guān)鍵詞，也可以對(duì)于客戶進(jìn)行“跟進(jìn)狀態(tài)”標(biāo)簽設(shè)置，如待跟進(jìn)、已跟進(jìn)、已簽單、復(fù)購等關(guān)鍵詞，當(dāng)然還可以設(shè)置某一個(gè)客戶對(duì)于心理學(xué)課程的意向度。
在打標(biāo)簽之后，后續(xù)可以對(duì)客戶進(jìn)行分層管理。不同用戶的需求、特性、偏好是不同的。用戶分層的好處就是，對(duì)不同需求、不同偏好、不同購買原因的用戶，對(duì)癥入藥，針對(duì)性、多樣化的滿足他們。
此外，不同的用戶消費(fèi)頻次、購買能力是不同的，當(dāng)GMV發(fā)生變動(dòng)時(shí)，通過SCRM私域營(yíng)銷工具用戶分層能直觀的幫助我們定位是哪一層級(jí)的用戶發(fā)生了改變。客戶分層的前提是用戶已經(jīng)有了大量的標(biāo)簽。通過不同的標(biāo)簽，就能夠?qū)τ脩舫浞至私?，才能劃分成不同的維度，進(jìn)行分層。
試聽直播課+多元營(yíng)銷玩法
多維度直播數(shù)據(jù)分析助力轉(zhuǎn)化
公域直播是私域流量的重要來源之一，私域直播則是私域變現(xiàn)的重要方式之一，每一次直播都能沉淀用戶，又能實(shí)現(xiàn)品牌與用戶的互動(dòng)，如此滾雪球效應(yīng)般的互動(dòng)、沉淀、再互動(dòng)，能夠?qū)崿F(xiàn)更好的銷售和轉(zhuǎn)化。
以某職場(chǎng)英語培訓(xùn)課場(chǎng)景為例，某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過試聽課引流+私域直播課+多元營(yíng)銷玩法，高效實(shí)現(xiàn)課程的持續(xù)轉(zhuǎn)化。
- 9.9元試聽課，推廣新用戶：通過廣告投放或公眾號(hào)、微信群以及微博、頭條等渠道資源推廣，在落地頁中設(shè)置完整交易支付環(huán)節(jié)，重點(diǎn)在于引導(dǎo)用戶添加助教老師企微去聽課，并實(shí)現(xiàn)第一波試聽轉(zhuǎn)化和流量池累計(jì)。
- 試聽直播課加速轉(zhuǎn)化，篩選高意向?qū)W員：在創(chuàng)建直播試聽課時(shí)，可支持二分屏、半屏、全屏不同模式選擇，一般我們會(huì)推薦二分屏模式，結(jié)合視頻、語音、文字、圖片等多種內(nèi)容形式，全方位觸達(dá)，吸引學(xué)員購買正價(jià)課。在整個(gè)直播過程，支持課件、桌面全屏或區(qū)域共享、教學(xué)白板、支持實(shí)時(shí)查看學(xué)員的聊天消息。
在試聽課直播過程中，主講老師可以添加正價(jià)課程，試聽學(xué)員感興趣可直接在直播間購買相關(guān)課程。試聽課結(jié)束，篩選出高意向?qū)W員之后，在群里@所有用戶，以限時(shí)折扣的方式，持續(xù)推動(dòng)正價(jià)課轉(zhuǎn)化。
3.紅包、飄屏、模擬學(xué)員互動(dòng)，激活課程轉(zhuǎn)化：在試聽課直播全過程中，可以結(jié)合多元化營(yíng)銷玩法。例如，直播前助教可先播放暖場(chǎng)視頻，直播中設(shè)置數(shù)輪優(yōu)惠券等，用連續(xù)性的營(yíng)銷玩法實(shí)現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)化。
SCRM私域營(yíng)銷工具中直播間氛圍也關(guān)乎直播是否能夠高效轉(zhuǎn)化，助教老師可快速模擬學(xué)員發(fā)言、模擬領(lǐng)券、模擬購課，可以同時(shí)使用多個(gè)虛擬身份，提升直播間互動(dòng)氛圍。螳螂直播間的“醒目飄屏”功能也有助于課程轉(zhuǎn)化，具體來看，無論是真實(shí)學(xué)員，還是虛擬學(xué)員的領(lǐng)券、購課行為，都會(huì)進(jìn)行實(shí)時(shí)醒目的飄屏提示。
一位直播老師稱，模擬學(xué)員互動(dòng)和飄屏提醒功能，讓直播間的正課轉(zhuǎn)化率相比之前提升了4倍。
- 老學(xué)員帶新+分傭裂變，拉動(dòng)課程銷售:在課程直播的時(shí)候，老師可以分享鏈接給老學(xué)員。學(xué)員推薦新的用戶后，新名片歸屬于對(duì)應(yīng)咨詢老師，通過老帶新賦能增長(zhǎng)。而在后續(xù)持續(xù)運(yùn)營(yíng)中利用老學(xué)員進(jìn)行分銷裂變，實(shí)現(xiàn)高效拉新轉(zhuǎn)化。
- 錄播直播，降低運(yùn)營(yíng)成本：在私域運(yùn)營(yíng)成本上升的時(shí)候，職場(chǎng)英語老師可以借助螳螂直播間，快速創(chuàng)建錄播直播，配合助教控場(chǎng)，模擬真實(shí)直播體驗(yàn)。在錄播直播中，助教也可以同時(shí)使用多個(gè)虛擬身份進(jìn)行氛圍維護(hù)，實(shí)現(xiàn)低成本高效運(yùn)營(yíng)。
- 多維度直播數(shù)據(jù)分析，助力優(yōu)化直播：直播結(jié)束之后，主講老師根據(jù)實(shí)時(shí)在線人數(shù)、累計(jì)觀看人數(shù)、邀課人數(shù)、直播轉(zhuǎn)化率等直播數(shù)據(jù)，有效完成直播的銷售跟進(jìn)過程管理。
例如，SCRM私域營(yíng)銷工具可視化數(shù)據(jù)圖直觀清晰，峰值低說明這一段時(shí)間的直播內(nèi)容效果差，人數(shù)比較少，需要優(yōu)化直播內(nèi)容。助教老師也可以查看學(xué)員的直播觀看軌跡，包括學(xué)員的進(jìn)出直播間、是否領(lǐng)取優(yōu)惠券、發(fā)言、支付下單等行為，根據(jù)學(xué)員活躍行為狀態(tài)，判斷高意向?qū)W員。如果學(xué)員離開直播間，系統(tǒng)實(shí)時(shí)給銷售老師企業(yè)微信通知，點(diǎn)擊通知消息即可快速與學(xué)員發(fā)起聊天，在了解該學(xué)員互動(dòng)、領(lǐng)劵行為基礎(chǔ)上，進(jìn)行深度溝通和持續(xù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。
1對(duì)1顧問式服務(wù)，以信任激活持續(xù)復(fù)購
在私域轉(zhuǎn)化中，持續(xù)復(fù)購的關(guān)鍵詞是“信任”。因此，品牌必須通過 1 對(duì) 1 顧問式服務(wù)建立信任，挖掘用戶痛點(diǎn)，打消下單顧慮。
通過SCRM私域營(yíng)銷工具建立專家人設(shè) IP ，日常朋友圈內(nèi)容、視頻號(hào)直播、公眾號(hào)文字的更新，向用戶傳遞專業(yè)知識(shí)，讓用戶覺得這個(gè)專家是可靠的、專業(yè)的、值得信賴的，進(jìn)而將這份信任感延展至品牌。用「人」去接近人，比冷冰冰的品牌，用戶更易接受，也更易產(chǎn)生好感。
以賣心理學(xué)課程為例，需要在私域體系中建立心理學(xué)專家 IP ，通過SCRM私域營(yíng)銷工具專業(yè)的心理學(xué)知識(shí)分享、講座來強(qiáng)化認(rèn)知。同時(shí)，為了保證心理學(xué)專家人設(shè) IP 的純粹性，具體的1對(duì)1顧問式服務(wù)、銷轉(zhuǎn)由銷售或?qū)＜抑虂頁?dān)任。兩者相互協(xié)同、搭配。
大多數(shù)用戶在添加企微后，普遍是不會(huì)主動(dòng)私聊發(fā)聲的。作為心理學(xué)專家可以主動(dòng)問候客戶，簡(jiǎn)單了解需求，通過螳螂SCRM企微側(cè)邊欄的“營(yíng)銷素材”和“話術(shù)庫”功能，發(fā)送一些心理學(xué)文章和免費(fèi)課程視頻，增強(qiáng)信任感。講師可以根據(jù)學(xué)員素材打開率，篩選高意向?qū)W員，做好客戶分層運(yùn)營(yíng)，為后續(xù)轉(zhuǎn)化做鋪墊。
在企業(yè)探索私域模式過程中，私域范疇不斷豐富拓展，經(jīng)營(yíng)因素驅(qū)動(dòng)品牌多渠道私域布局。私域絕不僅僅是運(yùn)營(yíng)的事情，而是一個(gè)包含了公域打法、私域打法、品牌打法的自上而下、由內(nèi)而外的體系，借助數(shù)字化SaaS工具，更有助于企業(yè)構(gòu)建更豐富的營(yíng)銷場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)私域的降本增效。
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